Las bases de datos son uno de los activos más importantes para una empresa, ya que te da una mayor capacidad de anticipación y solución de problemas. Además de lograr un mejor conocimiento del sector y las necesidades de tus clientes, contribuye al desarrollo e implementación de estrategias más acertadas.
No obstante, su valor no está directamente relacionado al volumen, sino a su calidad, es decir, que sean exactos, actuales, coherentes, relevantes, accesibles y sobre todo, confiables. Si tienes claro este aspecto, podrás entender mejor la importancia del reengagement.
Disponer de una lista que aunque sea reducida, pero mejor calificada es definitivamente uno de los factores de éxito de una campaña de email marketing. ¿La razón? Es más rentable invertir recursos en un segmento activo que en aquellos que no han mostrado interés durante un tiempo.
Si te estás preguntando qué es este concepto, se basa en una técnica de marketing que tiene dos vías de acción. Por un lado, reactivar contactos que han estado inactivos o ausentes en relación con tu negocio y por el otro, identificar aquellos usuarios que debes separar de tus esfuerzos de venta.
Estos caminos suponen dos elementos esenciales: restar prioridad a los contactos que definitivamente ya no sirven a tus objetivos, a la vez que nutrir y motivar a aquellos que son reactivados. A continuación te compartimos algunos aspectos indispensables para manejar una campaña de reengagement.
Las campañas de reengagement agilizan la optimización y la depuración de tu base de datos. Por una parte, facilitan la identificación de contactos fríos para generar nuevamente interés en ellos. Por otra, contribuye a detectar aquellos que deben etiquetarse como perdidos para apartarlos o eliminarlos definitivamente para no invertir recursos en ellos.
Antes de iniciar con tu estrategia, es imprescindible identificar cuáles son aquellos sin actividad y así poder segmentarlos. De esta manera, abordar a los que no han tenido actividad con mensajes personalizados, incrementando la probabilidad de llamar su atención. Recuerda que los esfuerzos de marketing deben ser de forma individual para que su experiencia esté adaptada al contexto.
Esta segmentación debe llevarse a cabo en función a distintos criterios como: duración de período de inactividad, perfil de usuario, intereses o comportamiento y su estado en el proceso de compra.
En este proceso, la automatización será indispensable para ahorrar tiempo y recursos. Por ejemplo, puedes crear listas dinámicas en tu plataforma CRM que esté en constante actualización y considere cada uno de los aspectos mencionados anteriormente. De esta manera, conocerás mejor a tus contactos o establecerás si existe un motivo en común que ocasiona la inactividad.
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Posterior a la segmentación de los contactos de tu base de datos, llega el momento de definir la estrategia. Este plan puede consistir en el envío de correos de reactivación o una cadena que tenga como objetivo llamar la atención de los usuarios. No obstante, considera que el éxito de esto reside en ofrecer un incentivo y considerar los siguientes consejos:
¿Cuántos correos recibes en un día? Esta es una situación frecuente con tus leads, por ello, el asunto es clave para captar su atención. Al redactarlo utiliza palabras que te ayuden a destacar del resto correos que se acumulan en la bandeja de entrada.
En el caso concreto de una campaña de reengagement, emplear un tono cercano suele dar excelentes resultados. Con este tipo de asuntos llamas la atención y ofreces una razón para abrir el correo, pero también debes considerar la personalización.
Por tanto, si la herramienta te lo permite, utiliza propiedades personalizadas para agregar detalles como el nombre en los asuntos y este tendrá una mayor tasa de apertura.
Una excelente práctica en este tipo de estrategias es ofrecer un incentivo como: descuentos, ofertas, regalos o novedades para recuperar la interacción. Con los datos recopilados de tus contactos inactivos, resultará más sencillo preparar una propuesta personalizada para cada uno de ellos.
La opción de customizar no aplica únicamente para el contenido, sino que puedes adaptar la fecha y la hora de envío considerando la zona horaria del cliente. Durante la planificación, programa el envío de una cadena de correos para darle a tus clientes potenciales distintas alternativas para interactuar de nuevo.
Por ejemplo, para reactivar a un grupo de leads que compraron hace 6 meses por última vez, es recomendable hacer 3 envíos diferentes de la siguiente manera:
Primer correo: enviar un descuento especial para obtener el artículo deseado o un producto complementario en caso de un cliente inactivo.
Segundo correo: explicar las novedades de tu negocio y dar a conocer productos o servicios relacionados a sus intereses.
Tercer correo: como última alternativa, coloca un mensaje de agradecimiento y a ello, agrega la opción de darse de baja.
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Mantener una base de datos limpia y actualizada es tan importante como capturar o nutrir clientes potenciales, ya que puede impactar significativamente tus métricas. Por ejemplo, si tu tasa de aperturas es del 20 %, al hacer una “limpieza” de contactos puedes mejorar esa cifra pues la probabilidad de que llegue al contacto adecuado es mayor.
Adicional a los resultados de la campaña de envío de correos, otra buena estrategia es crear una lista de los contactos con correos rebotados y eliminarlos de tu CRM. Esto es clave, pues es bastante común que en tu base de datos tengas la dirección de correo errónea o con filtros de seguridad sumamente restrictivos.
En conclusión, contar con usuarios comprometidos con tu marca puede representar una ventaja en diversos aspectos, pues comparten su experiencia con otros usuarios y contribuyen a mejorar tu reputación. Por esta razón, considerar en tu estrategia acciones que mejoren tu engagement contribuye al incremento de clientes potenciales, lo cual influye en las ventas y la rentabilidad de tu negocio.
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