He estado vendiendo alrededor de 20 años y debo decir que ha sido una experiencia única. He presenciado muchísimos cambios en las estrategias de ventas y puedo decir, sin duda alguna, éste definitivamente es el mejor momento para invertir en una carrera en ventas.
Ser vendedor en esta época, en la era digital, es muy distinto. Los compradores han cambiado; por lo que de nuestro lado debemos adaptarnos. Las estrategias de ventas que funcionaban hace 20 años no son tan efectivas hoy en día. Si quieres saber cómo vender en la Era Digital, primero debes abandonar las tácticas tradicionales de venta que te muestro a continuación.
Las llamadas en frío (cold calling) son invasivas e impactan negativamente en los prospectos. Según estudios solo el 1.7% de las personas responde e incluso menos del 2% de las llamadas son concretadas en reuniones.
Lo digo en serio, en vez de invertir tu tiempo tratando de conectarte con algún prospecto por medio de estas llamadas en frío, mejor invierte tu tiempo en escribir blogs, por ejemplo. Te aseguro que con esta estrategia generarás el triple de prospectos.
Piénsalo de esta manera: El contenido educativo nunca se olvida, pues constantemente se comparte, se comenta y lo leen nuevas personas. Por siempre. Y recuerda, si tienes que hacer llamadas, haz llamadas con contexto. Son más efectivas y le ofrecen valor al cliente.
Antes el proceso de ventas y el proceso de compra del cliente eran extremadamente largos. Por lo que los vendedores tenían la necesidad de tener mayor flexibilidad a la hora de vender, podían decir cualquier cosa a sus prospectos para avanzar en el proceso de ventas.
Hoy en día, esto ya no existe. ¿Por qué? Antes el cliente tenía que confiar ciegamente en lo que le dijera el vendedor, pues era la única manera de saber sobre distintos productos/servicios. Sin embargo, hoy en día el cliente tiene todo tipo de información al alcance de un clic en Internet, por lo que tiende a verificar, comprobar, e investigar cualquier tipo de información que diga el vendedor. Es más, el 77% de los prospectos no habla con un vendedor hasta haber investigado por su cuenta.
Antes, la demostración del producto era crucial para cerrar la venta. No había otra forma de conocer el producto o ver opciones. Era todo o nada. Hoy, la tecnología ha cambiado esto. La competencia es alta y la distinción de marcas es clave.
Probar un producto en una tienda no garantiza la compra; puede ser solo para comparar con otros. Los diferenciadores son cultura, calidad, compañía, marca y capacidad de resolver problemas. No pienses que la demostración es el cierre; lo que hagas antes y después es lo que realmente importa.
La verdad es que antes los vendedores decían mucho: “Necesitas esto. Tienes que tenerlo. Es imprescindible.” Y los prospectos no tenían mayor opción que escuchar, pues claro, los vendedores tenían todo el poder y conocimiento. Hoy en día no es así. Los clientes ya no necesitan que les digas que necesitas algo, ellos saben perfectamente si en verdad lo necesitan o no y son ellos mismos los que te buscarán si saben que lo necesitan.
Vender hoy se trata de ayudar. Para esto debes conocer a tu prospecto, precisamente creando un contexto que te ayude a saber cómo ayudarlo y ofrecerle justamente lo que necesita. Así que, ¡a preguntar! Indaga sobre tu prospecto, conoce sus miedos, sus deseos, sus problemas, su situación o qué le gusta. Tienes que hacer preguntas acertadas para conseguir información relevante y asegúrate de entender al 100% la situación de tu cliente antes de hacer cualquier tipo de recomendación.
Si quieres ser un vendedor exitoso es necesario que recuerdes que las ventas no son sobre ti. Son sobre el cliente y sus problemas. Así que bajo ninguna circunstancia trates de ofrecer el cierre a la primera – eso solo hará ver tu desinterés hacia el prospecto.
Ten en mente que solo ofrecer el cierre sin ninguna interacción previa y sin construir ninguna relación de confianza con el prospecto arruinará tu reputación. No trates de ganar la primera carrera para luego perder la competencia.
Debes equilibrar la velocidad de tu proceso de ventas con el del cliente. Comprender sus necesidades y tiempos es crucial. Aunque los vendedores prefieren cerrar tratos rápidamente, seguir el ritmo del cliente ayuda a identificar prospectos calificados y construir confianza. Esto mejora la experiencia del cliente y optimiza tus esfuerzos de ventas.
Hay dos leyes que marcan las relaciones de las empresas modernas: Todos tus prospectos existen en línea y tu reputación digital dura para siempre. Los vendedores pueden reconocer esto y usarlo como ventaja o simplemente ignorarlo. Es tu decisión, pero si eliges ignorar la realidad de las ventas modernas, habrá consecuencias.
Una empresa solo es tan fuerte como su red en línea. Así que si decides ignorar lo que tu prospecto en verdad necesita y donde tu prospecto en realidad se encuentra y solo piensas en ellos como tu próximo bono, te aseguro que perderás valor como vendedor.
Repito, las ventas son muy distintas a lo que eran. Los clientes son distintos, los productos son distintos y la comunicación en sí es distinta, Adaptarte es el secreto del éxito de un buen vendedor, así que no le tengas miedo a olvidarte de estas estrategias obsoletas y avanzar con los tiempos.
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El principal reto que afrontan las empresas hoy en día es el de resaltar frente a la competencia. Quizás nunca en la historia de la humanidad, como en la era contemporánea, ha existido tanta necesidad por sobresalir del montón.
Este es el momento..
Cuando pensamos en casos de éxito, rápidamente recordamos los nombres de las grandes marcas que se han establecido como referente de cada una de sus industrias. Así, es fácil relacionar estas marcas con la tecnología de punta y las nuevas tendencias..
