“Siempre estar ayudando”, este debe ser tu lema en tu labor de ventas. Al buscar a tus prospectos no te centres solo en la descalificación y el cierre, al contrario, piensa en qué más puedes ofrecerles para demostrar que tu producto o servicio le traerá muchos beneficios.
Un prospecto compra cuando está listo y convencido de que recibirá la ayuda que necesita. A diferencia del pasado, el prospecto de hoy está más informado y no tan fácilmente cae en las líneas de cierre. Las ventas consisten en ayudar. El secreto está en no dejar nunca que el prospecto piense que deseas venderle a toda costa sin priorizar sus necesidades e intereses.
Por eso, antes de pensar en cerrar una venta, siéntate y trázate estas tres sencillas preguntas. Con ellas podrás averiguar si puedes ayudar, si realmente necesitan tu ayuda y si la desean. ¿Quieres saber cuales son? Entonces, sigue leyendo
Siempre piensa en cómo ayudar al prospecto antes de contactarlo. Para determinar si tu oferta puede beneficiarlo o no deberás investigar a fondo cuáles son sus prioridades y necesidades. Con esta información podrás adelantarte y preparar tu lista de objetivos y ofrecimientos.
Al entablar una conversación con tu posible prospecto, hazle ver de qué manera puedes ayudarle. La idea también es determinar de qué forma puedes hacerlo. Si acepta tu ayuda, ya tienes asegurado a un prospecto potencial.
Muchos vendedores asumen que, si la respuesta a la primera pregunta es “sí”, la respuesta a la segunda será igual. Pero esto no siempre sucede. No pienses que todo aquel que tiene un problema específico necesita de tu ayuda. Primero, enfócate en si tu producto o servicio le brindará realmente algún beneficio.
Toma en cuenta sus prioridades, sé objetivo y ponte en sus zapatos. Pregúntate ¿cuáles son sus objetivos personales y de negocios? ¿Cuáles son sus planes? ¿Cuál es su línea de tiempo para alcanzar sus objetivos? ¿Cuál es su presupuesto? ¿Qué factores influyen en su toma de decisiones? Si con todo esto concluyes que el prospecto sí necesita de tu ayuda, entonces es momento de averiguar si la desea.
Crea un plan personalizado con tu prospecto explicando cómo le ayudarás a alcanzar sus objetivos y superar sus desafíos. Incluye una descripción clara de las acciones y estrategias que implementarás. Asegúrate de abordar los puntos críticos identificados y mostrar cómo tu producto o servicio se alinea con sus necesidades.
Hazle imaginar los beneficios y mejoras que experimentará si acepta tu ayuda, usando ejemplos concretos y casos de éxito. Si crees que obtendrás una respuesta positiva, pregunta directamente: ¿Quieres mi ayuda? Hazlo cuando el prospecto esté consciente de las ventajas y preparado para decidir.
La clave para cerrar ventas exitosas está en ofrecer valor real a los prospectos. Al centrarte en sus necesidades y demostrar cómo puedes ayudarlos a alcanzar sus objetivos, no solo ganarás su confianza, sino que también crearás relaciones comerciales duraderas. El enfoque debe ser siempre ayudar primero, el cierre de la venta vendrá como resultado natural de esa conexión.
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El principal reto que afrontan las empresas hoy en día es el de resaltar frente a la competencia. Quizás nunca en la historia de la humanidad, como en la era contemporánea, ha existido tanta necesidad por sobresalir del montón.
Este es el momento..
Cuando pensamos en casos de éxito, rápidamente recordamos los nombres de las grandes marcas que se han establecido como referente de cada una de sus industrias. Así, es fácil relacionar estas marcas con la tecnología de punta y las nuevas tendencias..
