“Me gustan los errores. Pero eso no quiere decir que haya que cometer los de los demás”, Michael Dell. Nos encontramos en la era digital, época donde para ser reconocido es indispensable estar en la web. Debido a esto, la gran mayoría de negocios se van sumando cada día a Internet.
Internet es una extensión natural de nuestro sistema de ventas directo y se transformó rápidamente en nuestra conexión más importante con los clientes, pues es ahí, justamente, donde se encuentra el prospecto moderno. Sin embargo, este cambio de medios también implica que haya una evolución en el proceso de ventas de parte de todas las empresas, pues hay que adaptarse, precisamente, al prospecto moderno
Ten en mente que según HubSpot se espera que más del 70% de las empresas desaparezcan con el tiempo si no evolucionan. Así que, ¡pon atención y no seas parte de éstas!
El error más común de los vendedores hoy en día es no llevar de la mano el proceso de generación de prospectos junto con el proceso de ventas (pipeline), por lo que no suelen utilizar información y datos verídicos (sobre los prospectos) para manejar los pronósticos de ventas, sino, se basan en instinto y sentimientos.
Debido a que hacen esto, la mayoría de los pronósticos son inadecuados y esto lleva a que se pierda el tiempo en supuestos cierres que nunca sucederán.
En lugar de basarse en solo su intuición al querer cerrar una venta, un vendedor exitoso debe basarse en datos e información. Para esto, es necesario unificar la generación de prospectos al pipeline de ventas, de esa manera podrás analizar los datos históricos y conductuales de tus prospectos e intuir, efectivamente, si están interesados en el producto o no.
Por ejemplo: si un prospecto ingresa a tu sitio web cada semana, descarga una infografía y un ebook cada mes y ha ingresado casi a cada página de tu sitio, puedes garantizar un 80% para el pronóstico de ventas. En este tipo de datos conductuales es en los que te tendrías que basar. Además, así sabrás cuándo es el momento oportuno de ofrecer el cierre, pues cada prospecto pasa por 3 distintas etapas en el proceso de compra.
Es importante que para cada etapa del proceso de ventas (pipeline) tengas un criterio de calificación establecido, para que así sepas cuándo mover a un prospecto a la siguiente etapa. Sin un criterio de calificación, muchos vendedores suelen mover a los prospectos a la etapa de venta (por ejemplo) cuando aún no están calificados para ello, lo cual puede ocasionar que el prospecto pierda todo el interés en la empresa, ya que apenas estaba en la etapa de consideración. Y si sigues así, perderás muchísimos cierres y todo el esfuerzo será tiempo perdido.
Esto tiene que ver muchísimo con el primer error, pues si unificaras la venta con la generación de prospectos, estarías unificando el proceso de compra con tu pipeline de ventas y, automáticamente, sabrías qué criterio dar a cada prospecto en cada etapa.
Fuente: Connext
Por ejemplo: cuando un prospecto esté en la etapa de exploración, se le ofrecerá contenido y educación. En la etapa de consideración, se le brindará educación personalizada y ayuda para resolver su problema. En la etapa de decisión, se le ofrecerá una venta o una cita, avanzando así al final del pipeline.
Así como establecer criterios de calificación, es importante que la información sea pertinente a dichos criterios. Por ejemplo: si estableces que una llamada con el prospecto significa que se califique como una oportunidad de venta, se debe especificar qué tipo de llamada. Muchas veces sucede que hay llamadas solo para agradecer información o para preguntas generales de parte del prospecto, por lo que no serían llamadas pertinentes para pasar dicho contacto como una oportunidad de venta.
Imagina que después de una llamada como esta, el prospecto se calificará como oportunidad de venta, luego avanzaría en el pipeline, y al momento en que un vendedor le ofrezca el cierre se dará cuenta que no estaba listo para dicha etapa. Si sigues con esto, todo el pipeline se volvería ineficiente.
Es cierto, se clasificarían muchos prospectos como oportunidades, pero, habría muy pocos cierres y claramente, no es eso lo que quieres. Por esto, es necesario que definas muy bien tu proceso de ventas e implementes un buen criterio de calificación para los prospectos.
Unificar el pipeline de ventas con la generación de prospectos y aplicar un criterio de calificación adecuado son pasos esenciales para mejorar tu proceso de ventas. Cuando basas tus decisiones en datos y adaptas tu enfoque a las etapas del buyer's journey, puedes reducir el riesgo de perder prospectos y aumentar las probabilidades de un cierre exitoso. Esto te permitirá enfocarte en los clientes que realmente están listos para comprar.
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El principal reto que afrontan las empresas hoy en día es el de resaltar frente a la competencia. Quizás nunca en la historia de la humanidad, como en la era contemporánea, ha existido tanta necesidad por sobresalir del montón.
Este es el momento..
Cuando pensamos en casos de éxito, rápidamente recordamos los nombres de las grandes marcas que se han establecido como referente de cada una de sus industrias. Así, es fácil relacionar estas marcas con la tecnología de punta y las nuevas tendencias..
