La pregunta en la mente de todos los vendedores este mes es: “¿cómo voy a alcanzar los cierres de venta este nuevo año?” Independientemente del año pasado, todos empezamos desde 0 en enero. No te quedes atrás deseando que este año sea mejor, hay que actuar. Aquí te doy los mejores tips para empezar con el pie derecho.
Tus metas personales son las que van a definir todo lo que hagas este nuevo año. Por ejemplo, si quieres ser promovido a gerente de ventas, busca oportunidades y contactos este año, buenas referencias, obtén retroalimentación de los clientes, aparte de incrementar los cierres de venta este año. Pero si tu propósito es pasar a otro equipo de ventas, entonces concéntrate únicamente en los cierres y aumentar la generación de prospectos.
Ten en mente que debes compartir tus metas con tu superior. Pregúntale qué oportunidades hay disponibles y qué te recomienda para acercarte a esas metas.
Además de ponerte metas personales (las cuales marcarán el camino que deberás seguir este año), es importante conocer tus números para que sepas si vas bien - o no - en los cierres que llevas cada mes.
Así que te recomiendo:
Cuánto dura el proceso de ventas
Tasa de conversión de prospectos a clientes
Porcentaje de cierres de ventas
Si conoces bien estas métricas, podrás trabajar y calcular cuánto más tienes que trabajar para alcanzar tus metas este año. Te recomiendo imprimirla métricas y pegarla en tu computadora o en tu escritorio, para que cada día recuerdes cuánto esfuerzo debes poner para alcanzar tus propósitos este año.
Año nuevo, vida nueva. Lo que para muchos también significa, tener otros intereses, indagar nuevos temas, buscar nuevas tendencias, entre otros. Así que no te quedes estancado en los mismos temas del pasado.
Revisa tu blog y calendariza una reunión con todo tu equipo para que hagan una lluvia de ideas sobre nuevos temas, vean qué temas fueron los más populares y los menos exitosos. Asegúrate de darles contenido educativo y nuevo a tus prospectos de ahora en adelante.
No hay nada como el presente para deshacerse de los malos hábitos. Te recomiendo revisar las ventas perdidas del año pasado y que hagas una lista de los factores que tienen en común. Haz lo mismo con las ventas ganadas y observa que factores te llevaron a cerrar la venta.
También es buena idea buscar las respuestas a estas preguntas:
¿Qué características tienen en común los prospectos que compraron?
¿Qué características tienen en común los prospectos que no compraron?
¿Qué mes fue en el que más vendiste?, ¿el peor mes de ventas?, ¿hay algún factor que tenga influencia, como el aguinaldo, el bono 14, etc.?
Mientras más te familiarices con tus éxitos y fracasos, más te vas a familiarizar con lo que funciona y lo que no.
Es importante que conozcas tus hábitos personales de trabajo. Elige los peores 3 meses de venta del año pasado y examina tu calendario de actividades durante esos 3 meses. ¿Había algún factor distinto de los otros meses?, ¿tenías muchas reuniones?, ¿no le dedicaste el tiempo al seguimiento de los prospectos?, ¿hiciste muchas ventas en frío?
Una vez hayas identificado los factores clave, podrás hacer una lista de "qué no hacer” y pégala en tu escritorio. De esta manera, te recordarás de dedicarle el tiempo a las cosas importantes y de qué manera no actuar.
¿Estás seguro de que sabes cuándo eliminar a los prospectos de tu pipeline? Es obvio que tienes que eliminar a un prospecto cuando dice que no quiere, no está interesado o incluso cuando comienza a comprarle a la competencia. Pero ¿qué me dices de los prospectos que al principio están interesados y luego desaparecen?
La mayoría de los vendedores mantiene estos prospectos por meses en el pipeline, esperando que vuelvan a comprar. Está bien intentar reencender la llama, pero no es correcto mantenerlos indefinidamente. Para un pipeline saludable, establece una fecha límite para prospectos. Elimina a todos los prospectos que definitivamente no están activos en el proceso de compra para que puedas empezar este mes de enero con el pipeline limpio.
Claro que hay excepciones a lo que diré a continuación, pero por lo general, mientras más grande sea la compañía, hay más personas involucradas en la decisión de compra; esto hace que el proceso de ventas sea mucho más largo y delicado para las grandes compañías en comparación con venderle a una micro-mediana empresa.
Así que te recomiendo identificar las empresas más grandes con las que trabajarás este año y empezar desde ya el proceso de ventas, pues no creo que quieras empezar en octubre (sino, probablemente, no habrá cierre para fin de año). Así que prioriza y evalúa el tiempo que cada cliente toma en el proceso de ventas, para que a fin de año hayas cerrado todos los tratos posibles.
Ten en mente que tus mejores clientes son tus mejores vendedores. Ellos son prueba viviente de que tu producto/servicio es realmente bueno. Gracias a ellos, incluso, puedes conseguir recomendaciones y publicidad gratis – no hay nada mejor que eso, ¿o sí?
Así que llama a tus mejores clientes y pregúntales si hay alguien a quien te puedan recomendar o si hay algún evento donde te puedan promover. Lo más probable es que estén felices de ayudarte.
Noviembre y diciembre siempre son los meses más difíciles. Después de todo, con todas las celebraciones y vacaciones de Navidad y fin de año casi no hay tiempo para seguirle la pista a los prospectos.
Así que te recomiendo tener la iniciativa de contactarlos este mes de enero y ofrecerles ayuda para este año. Pueden agradecértelo ya que la mayoría deja de lado los negocios para dedicarse a la familia, se va de viaje, etc.
No, no me refiero a la higiene personal. La verdad es que me refiero a limpiar toda tu base de datos, la higiene en ésta es la clave para un proceso de ventas (y un pipeline) efectivo.
¿Tienes contactos en tu CRM que ya no son útiles? ¿Diseños de emails que ya no utilizan? ¿Calendarios con tareas que ya no se realizan? ¿Archivos que ya se desecharon? Tómate una hora para limpiar todos tus documentos o tu base de datos, entre otros, y organiza efectivamente las carpetas para este año. Esto ayudará a que no te confundas de archivos, lleves un orden óptimo, no haya espacio ocupado por gusto, etc.
La meta de ventas de este año no tiene que asustarte o preocuparte más de la cuenta. Pon a prueba estos tips este mes de enero, para que empieces con energía y puedas mantenerla durante todo el año.
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El principal reto que afrontan las empresas hoy en día es el de resaltar frente a la competencia. Quizás nunca en la historia de la humanidad, como en la era contemporánea, ha existido tanta necesidad por sobresalir del montón.
Este es el momento..
Cuando pensamos en casos de éxito, rápidamente recordamos los nombres de las grandes marcas que se han establecido como referente de cada una de sus industrias. Así, es fácil relacionar estas marcas con la tecnología de punta y las nuevas tendencias..
