“Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados.” Philip Kotler. Exactamente, el rol del vendedor ya no se trata únicamente de satisfacer al cliente – o venderle. A medida avanza la sociedad, evolucionan los roles profesionales; por esto mismo, los retos que encaran las ventas han cambiado. Con ellos, cambia también el rol del vendedor y las habilidades que lo identifican.
Nos encontramos en la era digital y como consecuencia, el rol de un vendedor no debe estar directamente enfocado en el cierre de la venta. Los retos actuales del vendedor están orientados a la capacidad que este tiene para:
Escuchar al consumidor
Entenderlo
Ayudarlo a cubrir una necesidad que ni siquiera él sabe que tiene
Así que - ¿Cuál es la solución para superar estos retos, encantar al consumidor y convertirse en un vendedor exitoso? Sencillo. La creación de un canal de ventas digital.
En nuestras palabras podemos decir que un canal de ventas es sencillamente la forma en la que se vende. Ésta puede ser venta directa o indirecta (a través de canales de distribución).
Vale la pena aclarar que un canal de ventas digital no es e-commerce, que según el diccionario es “comprar y vender bienes y servicios en línea, a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas.” Como Amazon, por ejemplo. Por el contrario, el hablar de un canal de ventas digital, se refiere más a la venta y atracción de prospectos por medio de redes sociales y sitios web.
Una de nuestras definiciones favoritas es la de Grant Leboff, la cual dice que un canal de ventas es la respuesta a la necesidad de los vendedores hoy en día – así como las de los mercadólogos – para utilizar las redes sociales, por medio de Internet, para así, adaptarse a las necesidades de los clientes, generar leads y nutrir prospectos para aumentar la tasa de conversión y – por ende – los cierres de venta.
¿Respuesta sencilla? Porque el mundo ha cambiado y el interactuar con los clientes en los medios sociales, es lo que facilita descubrir sus necesidades, entenderlos e informarlos con la información que necesitan, pues es ahí en donde habitan.
¿Más específico? La era digital – así como la tecnología – ha venido a impactar de gran manera el mercado. El comprador ya no es el mismo de hace 20 años. Muchos podrán coincidir con nosotros - aquellos tiempos en los que si querías un televisor, ibas a la tienda más cercana, escuchabas la explicación del vendedor (era el único que te podía brindar dicha información) y lo comprabas sin buscar más opciones - acabaron.
Hoy en día, ¿quién compra así? Los compradores actuales son dueños de la información, pues está a solo un clic en Internet. El comprador actual investiga, indaga, se nutre de información de todo tipo antes de hacer alguna decisión de venta y a este proceso es al que llamamos el Buyer’s Journey.
Incluso nosotros podemos identificarnos con el proceso actual. Ahora, si queremos comprar un televisor, investigamos en Internet las mejores opciones, leemos reviews de los estilos que me interesan, buscamos en redes sociales las mejores ofertas de las distintas tiendas que lo ofrecen, leemos fórums, testimoniales, etc. – Incluso – preguntamos a nuestros amigos sobre alternativas. Todos hacemos esto - incluso para comprar un nuevo sabor de helado preguntamos opiniones - increíble, ¿no?
Por esto, el proceso de compra toma la mayor parte del tiempo en el mundo digital y junto con esta afirmación viene de la mano la regla de oro de los vendedores: siempre tienes que estar donde tus clientes estén.
Es necesario que los vendedores sepan cómo reaccionar y adaptarse a las nuevas formas de compra. Únicamente de esta manera podrán satisfacer – y encantar – a los clientes.
Para facilitar este cambio (y que estés por encima de la competencia) es que surge el canal de ventas digital. Pues el utilizar las redes sociales para generar y nutrir a los prospectos, te permite ser productivo en la tasa de conversión y el aumento de cierres mes a mes. Todo debido a que estarás en el medio de donde tus clientes estén.
Puedes desarrollar ofertas de contenido como ebooks, videos, infografías, blogs, etc. para nutrirlos y llevarlos de la mano en el proceso de compra, creando así, un lazo de confianza cliente – empresa que podrá garantizar una venta.
Sí y miles de veces sí.
Es un hecho, muchos vendedores no están teniendo el éxito que quisieran, precisamente porque no han evolucionado la manera en la que venden. Muchos aún piensan que levantar el teléfono para llamar a una lista de contactos que ni siquiera contesta es productivo, pero las llamadas en frío son poco útiles.
Muchos apartan las redes sociales y los sitios web, pues no lo creen indispensable. Es más, muchos ni siquiera saben cómo hacer un uso efectivo de estas herramientas, lo cual les limita las oportunidades de venta hasta por un 50%.
Así que no te quedes atrás, ¡transforma los resultados de tus ventas! Observa bien tu proceso de compra y optimiza tus canales de venta digital.
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