¿Qué es un pipeline de ventas y por qué lo necesito en mi empresa?

El departamento de ventas de una empresa es un pilar fundamental, pues es el enlace entre la compañía y sus clientes. Es el capital humano encargado de alcanzar la meta de ventas, se lee bastante fácil, pero la verdad es que es un área que necesita una visión estratégica enfocada a resultados.

Definamos el pipeline

Entonces, ¿qué es un pipeline de ventas? Es una herramienta que permite visualizar el proceso de la venta y que permite analizar en qué lugar del mismo se encuentran los ledas. Cada lead avanza por las diferentes fases con acciones concretas que pueden visualizarse en tu CRM. Sabemos que el proceso es totalmente distinto según sea el giro de tu negocio o la forma de trabajar, así que el pipeline debe ser personalizado.

No todos los leads se mueven igual a través del pipeline porque dependerá del interés que muestren en tu producto/servicio, la urgencia que tengan de adquirirlo, la investigación que hayan realizado e incluso algunos no pasarán por ciertas fases. El reto para el equipo de ventas es identificar qué es lo que necesita el prospecto para moverse a la siguiente etapa del proceso de venta y con eso asegurarse del logro de su meta de ventas.

Crea tu pipeline de ventas ideal

Las etapas de tu pipeline deben responder a las etapas del proceso de compra que sigue tu comprador potencial (buyer journey) para que puedas tener un registro del progreso y así proyectar tus ventas. 

• Reconocimiento: el usuario se da cuenta de que tiene un problema, tienen una necesidad o una meta.
• Consideración: el usuario se da a la tarea de investigar sus diferentes opciones.
• Decisión: al comparar sus opciones toma una decisión y se convierte en comprador

Con esto en mente las etapas de tu pipeline podrían ser:

• Conexión: el cliente potencial se pone en contacto con tu empresa a través de cualquier canal digital.
• Proponer una reunión: el cliente acepta tener una reunión contigo para conocer tu experiencia y cómo tu producto o servicio puede ser una solución para su problema.
• Concretar reunión: tú y tu equipo se reúnen con el cliente para informarle cuál es el procedimiento a seguir.
• Envío de propuesta: ya que conociste sus necesidades es momento de ofrecerle una solución y de que él revise dicha propuesta.
• Cierre: buscar un compromiso de compra de tu producto o servicio

La duración y la cantidad de etapas que tendrá tu pipeline dependerá de qué tan complejo que sea tu producto o servicio. Conocer cuánto tiempo aproximadamente pasarán los leads en cada etapa nos servirá para poder tomar decisiones a tiempo y hacer predicciones sobre cuáles tendrán mayor margen para cerrar el trato.

El equipo de ventas podrá utilizar el pipeline para tener un proceso más visible y ordenado. Un CRM puede ser de gran ayuda para esta tarea, pues determinarán cuántas acciones se han registrado para alcanzar la meta, comparar con los resultados anteriores y evaluar el rendimiento de todos tus colaboradores.

Un gerente de ventas podría preguntarse ¿por qué necesito un pipeline de ventas si estoy vendiendo? Nuestra respuesta sería, ¿cuánto más podrías estar vendiendo, si tuvieras un pipeline de ventas implementado?

Ahora que ya sabes qué es un pipeline de ventas y como te beneficia, coordinemos una reunión para ayudarte a maximizar su potencial. Solo debes dar clic a la imagen de abajo y solicitar más información.