¿Cuándo fue la última vez que compraste algo por teléfono? – Asumiré que nunca o, por lo menos, no en muchísimo tiempo. Históricamente, las llamadas en frío y las ventas siempre han ido de la mano. Sin embargo, esto ya no funciona. Hoy en día todos tenemos identificador de llamadas y bloqueamos o eliminamos correos de vendedores o empresas desconocidas, pues nos molesta. Según Hubspot el 90% de "cold calls" son inefectivas, tanto que únicamente en el 2% (o menos) de llamadas se concretan reuniones con los prospectos.
A decir verdad, se necesitan alrededor de 18 llamadas para poder conectarse efectivamente con un solo cliente (sin ser un cierre de venta garantizado). Por todo esto es que la eficiencia de llamadas en frío es incluso menor al 1%. Imagina hacer alrededor de 74 llamadas para conectarte con tan solo 4 personas. ¿Muy complicado no?
¿Y entonces cómo vendo? La solución es simple: Llamadas con contexto (warm calling). Son llamadas donde el vendedor investiga sobre su prospecto antes de llamarlo. El vendedor ha tenido previa interacción con el prospecto e indaga sobre sus intereses, gustos, problemas, debilidades, etc. La clave es saber escuchar a tu prospecto. De esta manera sabrás encontrarle una solución a su problema o a sus dudas, mediante contenido educativo que le aporte valor a su situación. No ofreciéndole la venta en la primera llamada. ¿Quieres saber cómo hacerlo? te damos algunos consejos.
“Hola, noté que recientemente descargaste la infografía de ventas digitales. ¿Fue de utilidad para tu empresa?” Es fundamental aprovechar el momento en que un prospecto ha mostrado algún tipo de interés en tu producto o servicio. Este puede manifestarse de diversas formas, como descargar un recurso de tu sitio web, registrarse para un webinar, interactuar con tus publicaciones en redes sociales, o incluso abrir y hacer clic en tus correos electrónicos. Cuando un prospecto realiza alguna de estas acciones, está enviando una señal clara de que está dispuesto a conocer más sobre lo que ofreces. En este punto, es crucial que el vendedor actúe rápidamente para establecer una conexión. Una llamada en este momento no solo será más bienvenida, sino que también tendrá una mayor probabilidad de éxito.
“Hola, recientemente estuve investigando sobre tu compañía y he notado que usan las llamadas en frío como estrategia de ventas. Muchas investigaciones indican que esto es ineficiente para una empresa. Me preocupa que no estés alcanzando tus objetivos empresariales. ¿Tienes 15 minutos para que te pueda compartir un poco de información sobre las nuevas estrategias de venta? Te garantizo que aumentarán tus ingresos en un 500%”
La personalización del proceso de ventas es crucial para conectar con cada prospecto. No se trata solo de conocer su nombre, sino de entender sus necesidades y objetivos. Investigar a fondo sobre la compañía permite identificar oportunidades que tu producto o servicio puede resolver. También implica adaptar tu mensaje y enfoque a cada prospecto, mencionando eventos recientes, logros o problemas específicos. Esto demuestra que te importa ayudarles a alcanzar sus metas.
“Hola, noté que estuviste en la reunión de empresarios del mes pasado. Los temas de las nuevas tendencias de ventas fueron muy interesantes ¿No? ¿Qué te parecieron las estadísticas? ¿Podríamos hablar esta semana sobre las nuevas estrategias de venta?”
Hablar sobre un tema que tengan en común es una estrategia poderosa para establecer una conexión genuina con tu prospecto. Este enfoque no solo rompe el hielo, sino que también demuestra que has estado prestando atención a sus intereses y actividades. Además, puedes profundizar en la conversación preguntando sobre su opinión o experiencia en el evento, lo que te permitirá obtener información valiosa sobre sus intereses y preocupaciones.
“Hola, Marcela Ramos me habló de ti porque recientemente empezamos a trabajar juntos y me estaba contando sobre tu negocio… Ella mencionó que estabas interesado en ventas digitales, pero no sabías cómo comenzar. ¿Te gustaría establecer una breve cita donde podría brindarte la información que necesitas sobre el tema?”
Buscar referencias que tengan en común es una estrategia sumamente efectiva para establecer una conexión inicial con tu prospecto. Es importante que esta sea relevante y que tenga una relación positiva con el prospecto. Además, puedes aprovechar esta conexión para obtener información adicional sobre sus intereses y necesidades.
Ten en mente que para que este proceso de ventas funcione al cien por ciento, tienes que concentrarte en prospectos que sean buenos fit para tu compañía, concéntrate en el perfil de tu cliente ideal e investiga sobre todos tus posibles prospectos para proveer mensajes y llamadas relevantes a su situación.
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