Pipeline es un concepto que cualquier profesional de ventas, director, comercial o emprendedor debería conocer, utilizar correctamente y entender su funcionamiento. Sin embargo, muchos profesionales aún no saben manejarlo correctamente; cuando los datos que revela son claves para el funcionamiento comercial de una empresa, pues se refiere a las fases de una venta.
En resumen, el pipeline mide y calibra la salud de nuestras ventas futuras. Estas preguntas te ayudarán a determinar si tu pipeline de ventas es adecuado.
La mayoría de los vendedores inmediatamente se imaginarán un embudo. Esto supone que se dispone de muchos más leads que clientes. En este caso todos los prospectos estarían en la parte superior, luego pasarían por un proceso de cualificación de oportunidades de negocio que en un futuro se transformarán en ventas reales.
Lastimosamente, esta forma de visualizarlo es ineficiente. Un pipeline saludable no parece un embudo, es más tiene la forma de una copa de coctel.
Esto significa que en cuanto generes un prospecto, éste no debe hundirse en el fondo con todos los demás, lo que alarga tu ciclo de ventas. Lo más eficiente es que, en cuanto se identifique se debe llevar a cabo un proceso para convertirlo a cliente.
La mayoría de las veces, los empresarios únicamente toman en cuenta los ingresos, dejando de lado una métrica imprescindible: las unidades. Esto se refiere al número de cierres en el pipeline. Por ejemplo: si un vendedor hizo 3 cierres, uno de Q1, otro de Q100 y otro de Q1,000. El pipeline contiene Q1101 en ingresos y 3 unidades.
¿Por qué son importantes las unidades? Porque un pipeline con una gran cantidad de ingresos, pero pocas unidades puede ser peligroso. Imagínate que solo sea un cierre de Q1 millón y éste se cae. Toda la empresa estará en problemas. Recuerda que llevar control de las unidades incluso te puede ayudar a determinar cuántos cierres tiene que hacer cada vendedor en un periodo de tiempo.
Para los vendedores es obvio eliminar a un prospecto cuando dice que no quiere, no está interesado o incluso cuando comienza a comprarle a la competencia. Pero ¿Qué me dices de los prospectos que al principio están interesados y luego desaparecen? La mayoría de los vendedores mantiene estos prospectos por meses y meses en el pipeline, esperando algún día volver a comenzar el proceso de compra. Está bien que quieran reencender la llama, sin embargo, no está bien que los gerentes permitan mantener a dichos prospectos indefinidamente en el pipeline.
Para asegurarte que tiene un pipeline saludable, establece una fecha límite para mantener prospectos. Por ejemplo, si en un mes no se da la venta, el gerente debería crear una lista de diferidos, a donde irían todos esos contactos para que no afecten el pipeline de ventas.
Recuerda el manejo del pipeline es una de las tareas más críticas. Pero si te haces estas preguntas y llevas a cabo estos consejos, verás como la tarea se va haciendo cada vez más fácil. Hazlo constantemente para mantener a flote la salud de tu pipeline.
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