“Haz un cliente, no una venta”, Katherine Barchetti. Un vendedor debe justamente enfocarse en lograr el cierre de ventas perfecto cada mes. Tanto así, que muchos tienden a creer que no son buenos en lo que hacen si no cumplen la cuota o no logran más cierres que el mes pasado. Sin embargo, déjenme decirles que las ventas van mucho más allá del número de cierres. El truco está en saber hacer clientes (relaciones efectivas) y no solo ventas (números).
Créeme, esta es la estrategia de las grandes compañías para destacar en ventas. Puede parecer fácil, pero no siempre lo es. Enfocarse solo en los cierres y no en las relaciones es un error común que puede impedir tu éxito.
No te preocupes, estás en el lugar indicado; a continuación, te presentaré datos interesantes sobre por qué las relaciones con los clientes son más valiosas que solo la venta y cómo tu equipo de ventas puede vencer a la competencia rápidamente.
En primer lugar, según estudios realizados por Hubspot, el 66% de los grandes empresarios está seguro de que el proceso de compra está evolucionando mucho más rápido de lo que evoluciona el proceso de ventas.
El 93% del proceso de compra empieza con un clic en Internet. La información ya no solo la tienen los vendedores y los dueños de las compañías… la tiene todo el mundo. Por esto ya no se debe vender de la misma manera, pues el cliente, probablemente, ya sabe mucha más información de la que saben muchos vendedores.
Hoy en día los prospectos quieren que se les aporte valor y contenido educativo; por eso, el vendedor debe ser astuto, saber ofrecer soluciones y adelantarse a las necesidades de su cliente. El 64% de las empresas B2B dicen que las llamadas en frío van en decadencia desde hace 3 años. Cabe mencionar que incluso dichas llamadas son 60% más caras que una estrategia de Inbound Marketing.
Con todos estos datos en mente podemos ver cómo ha cambiado el mercado laboral en la era digital y por ende, cómo deberían cambiar las estrategias de ventas.
| Estrategias tradicionales | Estrategias modernas |
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El proceso de compra empieza con una llamada del vendedor. |
El proceso de compra empieza con una simple búsqueda en Internet. |
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Los viajes y las reuniones en persona son la forma más eficiente de nutrir a un prospecto. |
Los prospectos quieren que los vendedores les ofrezcan conocimiento y valor. |
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Hay que considerar costos de viaje y cenas para que se dé el cierre de la venta. |
Las relaciones con los prospectos en los medios sociales aumentaron el cierre de ventas en un 20%. |
Empieza por aprovechar tus relaciones existentes (contactos) para identificar nuevos prospectos calificados. Además, puedes indagar sobre conocidos de tus contactos/clientes en redes como LinkedIn para crear nuevas oportunidades de negocio. Por último, recomiendo lanzar tu contenido educativo en la web para que se generen más prospectos (leads); haz que sea fácil para tus prospectos poder encontrarte.
Lo siguiente, es mejorar las relaciones con clientes pasados, proveedores y prospectos. Tómate el tiempo de conocer las necesidades de tus clientes para poder proveerles soluciones y así avanzar en tu proceso de ventas. Ten en mente, que cada vez que vendas o te conectes con un nuevo prospecto, tendrás que construir una relación de confianza desde lel inicio.
Es importante que te concentres en las necesidades de los clientes. El tiempo de pensar únicamente en los cierres ya no existe. Hoy en día los contactos son los que te abrirán las puertas al éxito en el mundo laboral, y para obtener buenos contactos se debe primero saber cómo establecer una buena relación con ellos.
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