Todos sabemos que el tener un excelente equipo de ventas es indispensable para alcanzar los objetivos empresariales de tu compañía. Sin embargo, para lograr esto no solo es necesario mejorar tu pipeline de ventas o tener un proceso eficiente, hoy en día se requiere de un toque especial en la receta del éxito en ventas, ¿quieres saber cuál es?
Para ser un vendedor exitoso y hacer que tu compañía sea una de las mejores en esta era digital tienes que hacer que tu equipo de ventas se transforme utilizando el Inbound Marketing. Exacto, así de sencillo. A continuación, te muestro 6 maneras de impulsar a tu equipo para evolucionar hacia estas nuevas estrategias de ventas y mercadeo.
Lo bueno de Inbound es que hace que el equipo de ventas, marketing y servicio al cliente se integren y trabajen juntos como nunca antes visto. Cuando tus equipos se unen y se enfocan en alcanzar un solo objetivo – a vender más – mediante la generación de prospectos, conversión de prospectos y el cierre de clientes todo en la compañía se vuelve mucho más eficiente. Inbound permite dividir las tareas de cada equipo e integrarlas óptimamente para agilizar el proceso de ventas.
Es importante que todo vendedor exitoso tenga en cuenta que no todos los prospectos son iguales. Algunos cierran la venta muy rápido, otros se tardan un poco más, algunos puede que nunca se conviertan y otros pueden pasar meses consultando y contactando a tu equipo sin hacer una compra.
Para organizar a tu equipo y hacer que los de ventas solo se concentren en los prospectos que efectivamente son más calificados para un cierre, haz que el equipo de mercadeo trabaje junto a ellos. Así, ambos conocerán el proceso de compra del cliente y sabrán a qué prospectos seguir más de cerca y a quiénes no.
En general, la mayoría de los equipos de ventas Inbound tienen un pipeline similar:
A medida que tu generación de prospectos vaya avanzando es necesario que haya mucha retroalimentación de parte de ambos equipos, para que haya sintonía en cuanto a la calificación de prospectos y de esa manera no pierdan el tiempo ni oportunidades.
Es necesario que, al momento de las llamadas por teléfono con los prospectos, los vendedores sepan mucho más que solo el nombre y el número de teléfono de la persona. ¿Por qué? Porque si haces llamadas con contexto, tendrás muchas más oportunidades de crear una relación de confianza con el prospecto y así avanzar en el camino al cierre de la venta.
No te concentres únicamente en cerrar la venta, diles por qué tu producto/servicio es necesario para ellos, por qué les ayudará, cómo resolverá sus problemas, cuál es el valor que tendrá para ellos en un futuro, etc. Concéntrate en ayudarlos y ponerlos en el centro de la ecuación y los cierres vendrán por sí solos.
Un buen vendedor no se queda únicamente con la información superficial, el indagar a los prospectos debe ser parte del día a día. Una de las mejores tácticas es el uso de las redes sociales. Sigue a tu prospecto en redes como LinkedIn, sigue las redes de su compañía, averigua sus intereses en Facebook, entre otros.
Te recomiendo que antes de seguir a tu prospecto y buscar sus perfiles, te enteres de sus responsabilidades y su rol en la empresa. Te comparto 8 preguntas esenciales que todo equipo de ventas debería saber responder:
Si haces toda esta investigación es mucho más fácil establecer una relación – o bien, mejorarla – con tu prospecto. Podrás captar su atención con una conversación significativa y de su interés.
El contenido educativo tiene un rol indispensable en la generación de prospectos calificados. Si estás generando el contenido correcto y relevante para mantenerlos informados te garantizo que todo tu proceso de ventas se agilizará.
Lo bueno del contenido es que se comparte y se viraliza en la web, garantizándote así aumentar la cantidad de tráfico y contactos. Por eso es que se suele decir que el contenido es rey.
Contar con un software necesario que le permita a todo tu equipo de ventas y de mercadeo estar al tanto de lo que pasa en la página web y las redes sociales de la compañía es indispensable. Además de esto es necesario integrar ambas plataformas para ambos equipos, así todos estarán en sincronía con toda la información procesada.
La buena noticia es que puedes hacerlo fácilmente con un CRM, como el de HubSpot. No solo centraliza información, también está optimizado para trabajar estrategias Inbound.
Ten en mente que para que todo marche óptimamente, todos deben estar en la misma página. Así que, empieza por enterarte y contarle a todo tu equipo de ventas las novedades y beneficios que ofrece el Inbound.
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