“El emprendedor siempre busca el cambio, responde a él y lo utiliza como oportunidad.” Peter F. Drucker. Vivimos en un mundo dinámico donde los tiempos, costumbres y comportamientos están en constante cambio. Muchas veces, las personas no responden de forma positiva a esta realidad, pero como dijo Bill Gates: "Las personas siempre le temen al cambio". A pesar de ello, el éxito en los negocios radica en no temerle al cambio, sino en aprovecharlo.
El mercado laboral está evolucionando y los prospectos ya no quieren que se compre su atención, sino que se la ganen. Para lograrlo, los vendedores deben ajustar sus estrategias de generación de prospectos y adelantarse a las necesidades del cliente. Esto implica dejar atrás las tácticas tradicionales y adoptar enfoques más modernos como el Inbound Marketing y el Inbound Sales. Un vendedor exitoso debe ver esta evolución como una oportunidad para educar y generar contactos calificados, optimizando sus estrategias de manera similar a cómo se empaca una maleta: organizando lo más importante primero para lograr el máximo beneficio.
Todo comienza con el contenido, éste será el mayor peso de tu estrategia. Crear contenido que le aporte valor a tu prospecto es la clave de todo proceso exitoso de ventas. Esto, además, incluye todas las herramientas necesarias para generar tráfico, como blogs, ofertas de contenido, SEO, redes sociales, entre otros.
Hay estudios que incluso muestran que desde el 2013 hubo un incremento en la demanda de contenido por un 70.94% - y sigue creciendo. Por esto, la creación de contenido es, sin duda, una herramienta indispensable para ganar autoridad en el mercado laboral.
A continuación, lo indispensable en una estrategia de generación, es la manera en la que se aprovecha el contenido creado. Este simple detalle, marca la diferencia entre empresas exitosas y no-tan-exitosas; pues, los vendedores que usan eficientemente el contenido generan hasta más de 67% de prospectos al mes.
Lo primero es: llamar la atención. Hay que aceptarlo, la atención es la base de la nueva riqueza en esta era digital; y con mucha razón, ya que mientras más interesante, más tiempo y atención y mientras más atención ventas más altas.
Entonces, ¿cómo lograr esa atención? Siguiendo dos reglas básicas:
Dar antes de preguntar: educa al prospecto antes de ofrecer una venta o pedir información personal. Si ven que ofreces información interesante gratis (blogs), te tomarán como referencia y sabrán que tu prioridad es ayudarlos, no solo vender.
Todo debe ofrecer valor: todo lo que hagas debe ser realmente bueno, todo contenido, oferta, mensaje, correo, etc. debe hablar de autoridad y calidad por sí solo. Así, te ganarás el tiempo y atención de todos.
Una vez hayas ganado su atención, el siguiente paso es convertirlos en contactos. El contenido educativo no solo tiene que ser mediante blogs, es más, puedes crear ofertas de contenido dinámicamente, como: infografías, ebooks o webinars. El truco está en ofrecerlo por un precio: la dirección de correo electrónico de tus prospectos. Tiene que ser un intercambio en el que ambos (empresa-prospecto) puedan salir beneficiados.
Por último, tienes que calificar al prospecto. Aprender a identificar en qué etapa del proceso de compra está el prospecto es indispensable para mejorar el cierre de ventas. Una de las mejores técnicas es asignar puntos a cada oferta de contenido para, así, poder cuantificar las interacciones que tienen los prospectos con tu empresa y que veas, efectivamente, su nivel de interés. Por ejemplo:
Descargar un ebook : 5 puntos
Pedir información de productos/servicios: 10 puntos
Subscribirse al blog: 3 puntos
Esta estrategia te ahorrará muchísimo tiempo a la hora de identificar posibles cierres de ventas. Una vez identificados los prospectos más calificados, tu empresa puede comunicarse con ellos con confianza, sabiendo que ya están muy interesados en lo que tienes que ofrecer.
Una vez todas las bases de una perfecta estrategia de generación de prospectos estén bien puestas, los cierres vendrán por sí solos. Pero ten en mente que el proceso no termina con una venta, hay que mantener la relación con los clientes, para que así, sean posibles promotores de tu empresa. ¿Quién no quiere publicidad gratis?
Sintetizando, el priorizar los elementos según el peso que tienen es lo que en definitiva te dará la delantera en la generación de prospectos y te convertirá en un vendedor exitoso. Si quieres saber más sobre cómo generar prospectos en Internet te invito a descargar nuestro ebook, con tan solo un clic a la imagen de abajo.
Optimizar la generación de prospectos implica organizar tus esfuerzos estratégicamente, como empacar una maleta. Si te enfocas en lo más importante primero, como crear contenido de valor y utilizarlo correctamente, estarás un paso adelante en la captación de prospectos calificados. Mantener la relación con tus clientes actuales también te ayudará a transformar ventas en recomendaciones y a generar nuevas oportunidades.
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