Hasta hace un tiempo el método BANT era conocido como una manera efectiva de calificar a los prospectos según su presupuesto, quién tomaba la decisión final, sus necesidades y el momento del ciclo de compra en el que se encuentran.
Un experto en ventas se encargaba de los procesos de prospección tradicionales por medio de llamadas o visitas a los clientes. Sin embargo, en la actualidad una rápida búsqueda en la web puede señalar las necesidades de los usuarios, por lo que los asesores deben encontrar nuevas maneras de acercamiento con estos prospectos.
Por ello, ahora se ha conocido una nueva alternativa que fusiona diferentes aspectos a considerar de tus consumidores potenciales: Objetivos, Planes, Desafíos y Línea Temporal (OPDL) + Presupuesto y Autoridad (PA) + Consecuencias negativas e Implicaciones positivas (CI).
Este nuevo modelo evalúa aspectos relevantes para el cierre de ventas de acuerdo a los siguientes puntos que te presentamos a continuación.
Debes identificar los objetivos cuantificables que tu prospecto desee lograr. Un cliente tiene ciertas razones o incentivos para comprar cualquier producto: resolver un problema, ahorrar dinero o evitar poner su presupuesto en riesgo eligiendo la opción más adecuada.
En casos específicos como la industria automotriz, por ejemplo, los objetivos del consumidor pueden ser el ahorro de combustible y contar con el espacio suficiente para transportar a todos los miembros de la familia. Y, en casos más específicos, obtener más estatus entre sus colegas y amigos.
Tomar en cuenta los objetivos de los clientes le permitirá al equipo de vendedores convertirse en asesores, además de tener la oportunidad de conocer a tus prospectos de manera más personal. Esto logrará que la atención directa y personalizada se enfoque en proponer soluciones a esas necesidades específicas de tus clientes.
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Todos los asesores de tu empresa deben descubrir e investigar cuáles son los planes del prospecto para lograr la compra final. Puede ser que ya tengan los fondos destinados para realizar un solo pago y finalizar el proceso o que están analizando otras opciones como obtener un crédito para financiar su adquisición.
En el caso de la compra de un vehículo es importante entender si tus prospectos han adquirido un automóvil con anterioridad. También es necesario saber de qué forma podemos apoyar a que se sientan cómodos con el proceso confirmando por qué canales desean recibir información y sus intereses con respecto a las especificaciones del auto, datos de pago y otros detalles adicionales.
Tener conocimiento de cómo llevarán a cabo sus planes de compra te permite conocer cuáles son los aspectos positivos que tiene el prospecto y si hay algún riesgo que debas tomar en cuenta. También te brinda la oportunidad de investigar un poco más a fondo a tus clientes potenciales para brindarles asesoría de forma personalizada y así ayudar a resolver todos los conflictos que tengan.
En la actualidad inviertes tus esfuerzos para cubrir las necesidades de los clientes y alcanzar diversos objetivos dentro de la empresa. Por ello, debes visualizar qué tipo de desafíos podrías encontrarte en tu proceso de ventas con el cliente.
Enfócate en los factores externos que pueden causar ciertas “fricciones” como, ¿quiénes son los competidores directos del producto o servicios que ofreces?, ¿cuáles son los problemas que ayudas a resolver a tu consumidor?
Las respuestas te darán el enfoque en el que convenzas al cliente de que tus soluciones son la opción ideal para ellos.
Pon especial atención a esto: si tus prospectos no cuentan con los recursos suficientes para efectuar su compra o tienen objetivos más importantes como el pago de deudas o adquirir otros bienes, es probable que no se decidan tan rápido sobre la compra. Es posible que su momento de compra en la línea de tiempo se encuentre en “algún momento del futuro” y debas decidir si es la mejor ocasión para invertir tu tiempo en este prospecto o qué estrategias implementar para seguir nutriendo el vínculo y convertirlo en cliente más adelante.
En la industria automotriz, por ejemplo, usualmente una persona debe considerar ciertos aspectos antes de decidir sobre la compra de un automóvil. En estos casos toma especial atención para alimentar las bondades y las características que se adapten mejor a sus necesidades, ya sea por medio de contenido de valor como blogs, reforzando la comunicación con mailings o seguimientos por llamada telefónica.
El mantener vigente estas opciones dentro de la mente de un cliente potencial te brinda más posibilidades de cerrar un negocio con él en el futuro.
Establecer el presupuesto que el consumidor tiene planeado gastar es fundamental porque después de todo, no puedes ayudarlos si no poseen el capital para invertir. Además, sabrás exactamente qué producto o servicio ofrecerles porque se adapta a sus posibilidades económicas y les beneficia a largo plazo.
A continuación, investiga en qué otros productos o servicios gastan. Si los prospectos invierten en otras soluciones adicionales para potenciar la resolución de sus problemas y tú puedes ofrecerles esas alternativas, debes aprovechar.
Esto se ve muy claro en el proceso de compra de un vehículo. Puede ser que tu cliente desee un automóvil, pero adicional a esto busque otro servicio como polarizado o un seguro para su carro. Esto se traduce en la contratación del producto principal (un auto) y la solución complementaria (un seguro completo para proteger el vehículo).
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Debes estar consciente de que en un proceso de ventas tradicional, la persona que toma decisiones dentro de un núcleo familiar, usualmente no es la misma que hace las preguntas iniciales.
Por ello, hay que considerar diferentes estrategias de acercamiento para convertir a estas personas que realizan las preguntas iniciales en promotores de tus productos. Esto influirá de forma positiva en quién finalmente adquirirá ese servicio o producto.
Una de las formas más inteligentes de lograr esto es mantener abierto el canal de comunicación, ser proactivo para ofrecer soluciones atractivas y recalcar los diferenciadores de tus productos en comparación de otros que existan en el mercado.
Hay que tener en cuenta que es una posibilidad que el cliente encuentre una mejor opción. Por ello, siempre tómate el tiempo para conocer las opiniones de tus clientes al terminar de adquirir tus productos. Otra estrategia es realizar estudios de mercado para encontrar ventanas de oportunidad y novedades que puedas ofrecer a los prospectos.
Para disminuir las consecuencias negativas podemos apoyarnos en promociones especiales en la compra de ciertos productos, descuentos por temporada y paquetes especiales para cubrir las necesidades de tus clientes.
No importa el giro de tu negocio, pero es fundamental que tengas claras las implicaciones positivas y negativas que tu producto ofrece al usuario. Esto ayudará a crear contenido de valor y otras estrategias atractivas como promociones que enaltezcan esas cualidades de tus servicios.
La finalidad de implementar el método "OPDL + PA + CI" es ayudar a tu equipo de ventas para que inviertan su tiempo sabiamente. Esto les permitirá que se enfoquen en apoyar a los usuarios de manera correcta en cada uno de los pasos dentro de su proceso de compra.
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