Como representante de ventas, debes calificar a tus prospectos en tres niveles para invertir tu tiempo y recursos eficientemente. Este proceso es crucial para identificar a los clientes con capacidad e intención de compra. Al dividir a tus prospectos, puedes personalizar tu estrategia de ventas, maximizar oportunidades y construir relaciones duraderas.
Nivel de organización: comienza con una investigación, en donde averiguamos: ¿Cuál es el tamaño de la empresa?, ¿La personalidad encaja con el comprador?, ¿Tu vendes a su industria? Esto nos dará resultados sobre si es un cliente potencial.
Nivel de oportunidad: se determinará si su perspectiva tiene una necesidad específica o un desafío que puede satisfacer.
Nivel Grupos de interés: tu empresa tiene los recursos para vender, es momento entonces de que se adapte al comprador ideal. Para hacerlo, pregúntate:
Es importante que descalifiques, eso te hará ganar tiempo y esfuerzos. Tu instinto debe trabajar en clientes potenciales como sea posible. La calidad de los clientes importa más que la cantidad.
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Para analizar detenidamente al prospecto y lograr un cierre de venta exitoso, analiza los siguientes modelos.
Abarca objetivos, planes, desafíos, plazos, presupuesto, autoridad y consecuencias negativas y positivas. Es una respuesta a los cambios en el comportamiento del comprador, quien viene al proceso de venta cada vez más informado, por lo que los vendedores necesitan agregar valor en la parte superior de conocimiento del producto. Este modelo permite a los vendedores tener información.
Modelo ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero)
Este modelo tiene como prioridad saber si se está hablando con quien toma las decisiones. Cuenta con dos cláusulas importantes: Urgencia y Dinero. La primera te ayudará a saber que tan alta es la prioridad de quien toma las decisiones para resolver el problema, y la segunda a saber, si tienen la cantidad para la compra de la solución.
Modelo FAINT (Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad, Oportunidad)
Está diseñado para reflejar el hecho de que se toman muchas decisiones de compra que no son planeadas y por lo tanto no se negociará con un presupuesto fijo.
Modelo CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización)
Este modelo es similar al ANUM, la diferencia está en que la autoridad pasa a ser un reto. Se utiliza cuando el prospecto realiza una compra para resolver un reto.
Modelo MEDDIC (Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el problema, Champion)
Este requiere representantes de ventas para comprender todos los aspectos del proceso de compra de una empresa. Esta herramienta aumenta la precisión del pronóstico de las empresas.
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Cada modelo de calificación de prospectos tiene sus beneficios y está diseñado para ajustarse a diversos tipos de ventas y estructuras empresariales. La clave es elegir el que mejor se adapte a las necesidades de tu negocio y a las características de tus prospectos. Un modelo eficaz no solo te ayudará a priorizar mejor tus esfuerzos, sino también a cerrar más ventas de manera eficiente.
Al implementar un modelo de calificación adecuado, podrás enfocar tus recursos en aquellos clientes que realmente tienen potencial. Contáctanos para descubrir cómo podemos ayudarte a mejorar la calificación de tus prospectos y aumentar la eficiencia de tu equipo de ventas. Solo haz clic en la imagen de abajo