BANT: más que una estrategia de ventas

Esta estrategia de ventas surge de la necesidad de identificar prospectos con mayor probabilidad de convertirse en clientes, optimizando así los recursos. El proceso comienza cuando un prospecto muestra interés en nuestros productos o servicios, ya sea llamando para solicitar información o ingresando a nuestro sitio web.

A partir de ese momento, el departamento de marketing le proporciona la información necesaria para guiarlo en el proceso de venta, lo que convierte al interesado en un posible prospecto.

Cuando el prospecto ya está preparado, el vendedor entra en acción para evaluar las probabilidades de lograr un cierre de venta. En este primer contacto, el enfoque no debe estar en vender directamente, sino en ofrecer más información y resolver cualquier duda que pueda tener el prospecto. Este paso es crucial para avanzar en el proceso de conversión.

¿Qué es BANT?

Antes, veamos que significa BANT. Se refiere a una metodología utilizada para impulsar tu estrategia de ventas mediante la calificación apropiada de prospectos. La palabra como tal, es un acrónimo:

Budget (Presupuesto) + Authority (Autoridad) + Need (Necesidad) + Time (Tiempo)

Este modelo se maneja en varias empresas y cubre todos los rasgos de la oportunidad y la cualificación en los grupos de interés. Utilizándolo podrás incrementar tus capacidades de predecir si un prospecto se convertirá en un cliente. 

¿Como aprovecharlo?

Lo más importante es poder aprovechar este modelo. Para utilizarlo adecuadamente, lo ideal es hacer un poco de trabajo antes. Nuestra recomendación es empezar contestando estas preguntas.

• Presupuesto:
  • ¿El prospecto es capaz de comprar?
  • ¿Tiene un presupuesto destinado a esta compra?
  • Desde el principio debes conocer el presupuesto con el que cuenta el prospecto y el verdadero interés que tiene en tu oferta.

• Autoridad:
  • ¿Tu contacto tiene la autoridad necesaria para firmar una compra?
  • ¿Quién más estará involucrado en la decisión de compra?
  • ¿Cómo se ha hecho las decisiones de compra de los productos similares al nuestro en el pasado?
  • Es importante conocer qué papel jugará el prospecto para el cierre de venta.

• Necesidad:
  • ¿El producto resuelve la necesidad?
  • ¿Vale la pena gastar tiempo en ese prospecto?
  • ¿Por qué no se ha abordado antes?
  • Conocer realmente si el prospecto necesita lo que ofreces.
  • Si no necesita ni le interesa el servicio que le brindas, no vale la pena que sigas esforzándote en realizar la venta.

• Línea de tiempo:
  • ¿Cuándo se planea la posibilidad de comprar?
  • ¿Con qué rapidez se puede resolver el problema?
  • ¿Tiene la capacidad para implementar ese producto?
  • Dale prioridad y enfócate en el prospecto con el que puedes cerrar la venta en menos tiempo.

Conoce las necesidades del prospecto, cuándo y cuánto está dispuesto a pagar. Sabiendo eso, el vendedor deberá hacer una oferta que se ajuste a sus intereses para tener posibilidades de hacer la venta.

Es vital preguntar e indagar cuidadosamente, el diálogo abierto entre prospecto y vendedor será la clave para hacer una venta exitosa. 

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