El saber calificar a los prospectos es uno de los aspectos clave para un vendedor, pues al lograr identificar cuándo un prospecto es, o no, un buen fit, dejarás de invertir tiempo en ofertas no rentables y te enfocarás, únicamente, en aquellas que son viables. Así, tus cierres de venta aumentarán mes a mes.
Calificar a un cliente potencial implica recopilar datos para determinar si es un buen fit para tu empresa. Muchas empresas compran listas y buscan nombres en redes sociales como LinkedIn, lo cual no aumenta las ventas. Es más eficiente enfocarse en prospectos interesados en tu compañía, facilitando la relación y anticipándose a sus necesidades. La clave está en hacer las preguntas correctas para decidir si vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en ese prospecto, asegurando que solo persigas oportunidades viables y rentables.
Si tu prospecto no cuenta con el presupuesto para tu producto o servicio, no hay mucho que puedas hacer al respecto. Sin embargo, el saber este dato puede ser un arma de doble filo, ya que, si no preguntas sobre su capital y empiezas con el proceso de venta, al final habrás perdido el tiempo; y si preguntas demasiado rápido, puede que se asusten y pierdan el interés.
Por esto, te recomiendo implementar smarketing y hablar al respecto con el equipo de mercadeo y ventas para definir qué tan importante es el presupuesto de un prospecto para la empresa.
De igual forma, ten en mente que ésta sea una de las últimas preguntas que le hagas a tu prospecto. Esto te dará ventaja, pues para cuando la hagas, habrá pasado el tiempo y seguramente su relación empresa-prospecto ya haya ganado confianza. Esta estrategia de ventas es menos invasiva que hacer miles de preguntas financieras en la primera llamada, recuerda que con confianza siempre está la pauta para cerrar una venta mediante la negociación.
¿Cuál es su trabajo?, ¿qué hacen en la compañía? Es muy importante saber esto a la hora de darle seguimiento a los prospectos. Imagina que vendes tarjetas de crédito empresariales y un vendedor de una compañía descargó muchas de tus ofertas de contenido, puede que él en verdad no esté en la posición de comprar tu producto/servicio. A quien necesitarías contactar, en todo caso, es al CEO de la empresa donde trabaja.
Para lograr esto, recomiendo que creen un perfil del cliente ideal al que están buscando, para que tanto el equipo de mercadeo, como el de ventas sepan a qué prospecto darle seguimiento. Además, puedes ingresar a LinkedIn y buscar, efectivamente, al CEO de la empresa de tu prospecto y hacer que note tu contenido o asegurarte de ir a un evento donde él asista para empezar un contacto ameno con un prospecto que si tenga el poder de tomar una decisión en la compañía.
La pregunta clave para saber esto es: ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿qué busca lograr?, ¿cuáles son sus preocupaciones? Al saber este tipo de cosas sabrás si efectivamente el prospecto necesita de tu producto/servicio o si tienes, en verdad, la capacidad de ofrecerle una solución a su problema o alguna manera óptima de que alcance sus metas. Si tu prospecto no tiene una necesidad que puedas resolver, me temo que hay que descalificarlo de inmediato.
El preguntar qué tan grande es la empresa es una fácil, esencial – y esperada – pregunta que debes hacer. Muchas veces la mayoría de los vendedores la hacen en un formulario de una página de aterrizaje (landing page). Al tener respuestas, será más fácil identificar aquellos prospectos para los que si puedes brindar soluciones.
Ten en mente que eso no significa cortar contacto con todos los demás. Si tienes planes de expandir tu empresa, guarda estos contactos – o quien sabe – pueda que la empresa de los prospectos también crezca y te contacten más adelante.
Lo bueno de Internet es que permite que incluso personas de otras partes del mundo conozcan tu empresa y el valor que tienes para ofrecer. Sin embargo, si tu compañía no trabaja internacionalmente, o incluso, no vende a otros departamentos del mismo país, no sería idóneo darles seguimiento a tales prospectos ya que no habrá una oportunidad de cierre. Por esto es importante saber de dónde vienen los prospectos.
Si tu empresa está interesada en expandirse internacionalmente más adelante, mantén los contactos y envíales más contenido educativo.
Si no leen tus correos, tienen semanas – meses – sin ingresar a tu página web, ya no contestan llamadas, etc. lo más probable es que no estén listos para ingresar al proceso de ventas y, probablemente, no estén activos en el proceso de compra.
Mi consejo es que priorices y dale seguimiento a los prospectos que sí tienen interés. Guarda los contactos que no estén tan interesados para hacer una campaña de reactivación para ellos en el futuro.
¿Tu contacto puso un correo o número electrónico falso? Entonces, no les importa tu empresa, ni tienen interés. Cuando una persona visita tu página web y utiliza información falsa es que no le interesa ser contactado en el futuro y probablemente solo ingresaron a tu sitio por casualidad.
Sin embargo, no siempre significa que nunca vayan a tener interés. A lo mejor, en un futuro si estén listos para dar información real. Por el momento, descarta a esos prospectos, no son buen fit. Al tener claro con qué prospecto trabajar y con quién no, tanto el equipo de mercadeo, como el de ventas serán más eficientes y se agilizará el proceso de ventas.
Es crucial identificar cuándo nuestros esfuerzos no están rindiendo frutos. Estos 7 consejos prácticos te ayudarán a determinar si es momento de dejar ir a algunos de tus prospectos. Recuerda, es preferible hacerlo a tiempo para concentrar los esfuerzos en donde generarán mejores resultados.
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