“La habilidad que uno debe desarrollar para tener éxito en los negocios y en la vida es la habilidad de vender” una frase muy reconocida del famoso hombre de negocios, Robert Kiyosaki. Si bien es cierto, para tener éxito en los negocios hay que tener habilidad para vender y esto implica también buscar nuevas estrategias para superar los retos que se presentan a los vendedores, en la era digital.
Veamos un ejemplo: Hubspot, una compañía en continuo crecimiento, y no se ha conformado con dicho crecimiento ya que tiene una estrategia para la mejora continua de su proceso de ventas. Dicha estrategia apoyada con tecnología le ha permitido seguir creciendo y mejorar la satisfacción de sus clientes. ¿No crees que esto es un ejemplo que vale la pena imitar?
A continuación, te presentamos 7 tips que pueden ayudarte a mejorar tu proceso de ventas.
Toda empresa quisiera generar suficientes prospectos calificados para incrementar la tasa de cierre de ventas y de esa manera acercarse al objetivo empresarial. Para lograrlo, tienes que crear un perfil del prospecto ideal, dicho perfil debe identificar los problemas, deseos, necesidades e intereses de tu prospecto. Incluso deberías de ponerte en su lugar, para comprender cuáles son sus objeciones, cómo compran y cómo deciden.
Este conocimiento demuestra que verdaderamente se le comprende y por ende le puede brindar el conocimiento adecuado y valioso para ganar la venta.
Aunque cada proceso de ventas sea diferente (porque cada prospecto lo es), trata de identificar los pasos generales que toman la mayoría de tus clientes. Busca todos los que puedas, así podrás mapearlo adecuadamente. Para esto, puedes hacerte estas preguntas:
¿Tienes alguna forma para identificar y generar prospectos?
¿Cómo identificas los objetivos y prioridades de tus prospectos?
¿Tienes algún proceso estándar (como presentación, saludo, preguntas básicas, etc.) a la hora de hablar con un prospecto?
¿Cómo archivan la información de sus prospectos y clientes?
Es importante escribas tu proceso de venta. Es decir, si mapeaste el recorrido, documenta todo lo que puedas en cada paso. Aunque siempre es bueno que seas minucioso, enfocate primero en estas preguntas:
¿Cómo te encuentran tus prospectos? (emails, redes sociales, etc.)
¿Cómo se convierten en prospectos calificados? (llamadas, planillas de contacto, etc.)
¿El equipo de ventas acepta o no a los prospectos?
¿Las oportunidades se convierten en ventas?
¿Se sigue en contacto con los clientes?
Contar con un proceso documentado, te permitirá continuamente identificar las áreas de oportunidad que te permitan mejorar tu proceso de ventas.
Si quieres vender más eficientemente, necesitas saber a quién debes venderle. Para esto, necesitas definir tu prospecto calificado ideal. Es decir, debes crear un perfil detallado que incluya características demográficas, comportamientos de compra, necesidades y problemas específicos que tu producto o servicio puede resolver. Luego, utiliza estrategias de Inbound marketing para atraer a estos prospectos, ofreciendo contenido relevante y valioso que responda a sus necesidades.
Asegúrate de que tu equipo de ventas esté alineado con este perfil y que todos los prospectos sean evaluados según estos criterios antes de ser considerados calificados. Esto no solo optimiza el proceso de ventas, sino que también mejora la eficiencia y efectividad de tus esfuerzos de marketing y ventas.
Antes de pensar en venderles, debes ofrecerles contenido de valor. Es decir, contenido que dé respuesta a sus problemas o necesidades en cada una de las etapas del proceso de compra.
Piensa si efectivamente están educando a los prospectos.
¿Le prestas atención a las preguntas que tienen los prospectos?
¿Qué preguntas es probable que te hagan los prospectos?
¿Estás aclarando todo lo que sea confuso?
¿Estás explicando específicamente lo que hace tu compañía?
Esto ayuda a crear una relación con ellos antes siguiera de que piensen en comprar. Así, el trabajo de venta en sí será mucho más facil y mejoras las posibilidades de que se conviertan en clientes recurrentes
Una buena recomendación es saber lo que vas a decir antes de hablar. De esta manera no olvidarás mencionar ciertos detalles y evitaras esos espacios en blanco mientras tratas de recordar qué decir. Esto ayudará a que la conversación fluya mejor y evitarás aburrir al prospecto.
Sin embargo, recuerda que se trata de un guion básico para poder estructurar mejor la conversación. Es decir, no olvides que la personalización es lo que hace que la interacción sea más efectiva y aumenta tus posibilidades de cerrar la venta.
Muchas veces es imposible contactar a los prospectos por teléfono, por lo que es muy útil contar con plantillas de emails que rápidamente puedas llenar y mandar. Y aquí entra de nuevo la idea de la personalización. A los clientes les gusta sentir que les hablas únicamente a ellos y que no son solamente el número 67 de la lista de contactos. Así que utiliza herramientas, como un CRM, que te ayuden a personalizar los correos de forma efectiva.
El proceso de ventas no es estático, siempre hay espacio para optimizar y adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado y de tus prospectos. Al implementar estrategias como la creación de un perfil de prospecto ideal, la personalización de tus comunicaciones y el ofrecimiento de contenido valioso, podrás generar una mayor conexión con tus clientes y mejorar tus tasas de cierre.
Si deseas llevar tu estrategia de ventas al siguiente nivel, contáctanos. Te ayudaremos a identificar áreas de mejora y a implementar soluciones que incrementen la efectividad de tu equipo y aceleren tus resultados. Solo haz clic en la imagen de abajo