Los días de sentarse en el escritorio esperando a que poco a poco aparezcan los prospectos terminaron. Hoy en día los vendedores tienen el poder en sus manos para aumentar la generación de leads y por ende elevar la cifra de cierre de ventas cada mes.
Si bien es cierto, la clave para superar la competencia es crear relaciones de confianza con los clientes y prospectos; sin embargo, otro factor sumamente importante es saber cómo explotar todo el contenido educativo que ofrece la compañía para atraer más prospectos y así avanzar en el pipeline de ventas. Por eso, te presento 7 consejos para cerrar ventas.
Este paso es crucial para evaluar la generación de leads. Debes revisar cómo van las campañas de nutrición y el seguimiento. Por ejemplo, si un prospecto descarga contenido de tu web, averigua con el equipo de mercadeo cómo lo están nutriendo y si tienen contacto con él.
Al hacer esto puedes lograr dos cosas:
Así que ten esto en mente, si tienes prospectos que ya interactúan con el contenido de tu empresa, agrégalos a una campaña de nutrición.
Según un estudio de Forrester, el 74% de los compradores comienza el proceso de compra desde su casa, simplemente investigando en Internet. Todo esto ocurre sin la intervención de un vendedor. Aunque parezca un poco desventajoso, en verdad no lo es. Es una gran ventaja para el vendedor moderno. Los prospectos están constantemente educándose sobre todo tipo de temas en Internet, por lo que tu equipo de mercadeo debería crear suficiente contenido educativo que ayude a dichos leads a encontrarle soluciones a sus problemas/dudas.
Lo que debes hacer es crear una serie de correos, por ejemplo, en donde puedas ofrecerles el contenido que más te parezca que vaya acorde con sus situaciones. Esto tiene mucho provecho, pues generalmente el equipo de mercadeo trabaja integrado con el equipo de comunicación, haciendo que así cada pieza de contenido transmita toda la ideología de tu compañía.
Así que, ¡Sácale provecho! Usa este contenido para conectarte con más prospectos y que cada contacto sea una oportunidad de negocio. Si sigues así, poco a poco y sin darte cuenta, te habrás convertido en un líder de opinión en tu industria.
Entonces, ¿cómo creo está campaña de nutrición? Puedes empezar creando distintos artículos que respondan a las preguntas más comunes de tus prospectos y creando listas de contactos a quiénes podría interesarles.
Seguramente tus prospectos están siendo constantemente atacados con una cantidad abrumadora de artículos, videos, información, correos, y otros tipos de contenido cada semana. Esta sobrecarga de información puede hacer que sea difícil captar su atención y mantener su interés, por lo que los consejos para cerrar ventas con prospectos sobreinformados se vuelven cruciales para destacarte entre la competencia. Así que trata de personalizar tus mensajes de manera que se sientan especialmente dirigidos a cada prospecto.
Utiliza datos específicos que hayas recopilado sobre sus intereses y necesidades para hacer que tu comunicación sea relevante y valiosa. Es importante que muestres empatía y comprensión hacia sus problemas, ofreciéndoles soluciones concretas. Verás como poco a poco aumenta tu reputación en la industria, ya que los prospectos apreciarán tu esfuerzo por entenderlos y ayudarlos, lo que a su vez puede llevar a una mayor lealtad y recomendaciones positivas.
Tan sencillo, pero tan difícil. La verdad esto es algo que casi ningún vendedor hace, sin embargo, el cierre esperado está a una sola conversión de distancia. Así que, ¿por qué perder oportunidades? Si tienes alguna oferta de contenido como un ebook, una infografía o incluso artículos… añádelos a tu firma en el correo. Te lo aseguro, llamará la atención.
Imagina que cada correo que envías es una oportunidad de oro para captar la atención de tus prospectos. Al incluir enlaces a contenido valioso en tu firma, no solo estás proporcionando información adicional que puede ser de gran interés para ellos, sino que también estás demostrando tu compromiso con su educación y éxito. Por ejemplo, si tienes un ebook que aborda un problema común en tu industria, un prospecto podría encontrarlo extremadamente útil y decidir contactarte para obtener más información. No subestimes el poder de estos pequeños detalles; pueden ser el empujón final que necesitas para convertir un prospecto en un cliente leal.
Este paso seguramente funciona en la mitad del proceso de ventas. Ten en mente que los clientes siempre tienen miedo del fracaso. Por esto mismo, cuando ya comienzan a ver los buenos resultados, se sienten más cómodos y la relación empresa-cliente empieza a dar sus frutos.
Para mejorar la confianza es importante que tengas a la mano los testimoniales de tus clientes, para que así tengan certeza de los logros que has alcanzado. No te preocupes, no necesitas miles y miles de testimoniales – solo necesitas uno o dos que comuniquen con eficiencia la manera en que los clientes vivieron el éxito junto a ti.
El servicio al cliente no es algo que se le deja únicamente al equipo de mercadeo o al centro de llamadas de ayuda. Recuerda que tú eres el representante y la primera persona con quien dicho prospecto formó una relación de confianza. Así que, procura intervenir personalmente cuando los clientes tienen dudas o no se sienten satisfechos.
Ten en mente, el cliente siempre tiene la razón. Una buena relación con tus clientes garantiza que te promocionen con las demás personas que conocen y, ¿quién no quiere esa buena reputación y publicidad gratis? Así que, no creas que el ciclo de ventas terminó en el cierre. Crea contenido especialmente para los que ya compraron, sigue nutriéndolos y mantén viva esa relación.
Créeme, utilizar redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter tiene sus ventajas en el mundo laboral. Comparte los blogs, las infografías, los ebooks, etc. Te aseguro que los prospectos calificados revisarán tu perfil de LinkedIn, así que adelántate a la situación y ten el contenido ideal y listo para ellos.
Te recomiendo crear un artículo, o dos, que sean de experiencia personal. Cuenta sobre tu experiencia con un cliente, el problema que tenían y cómo los ayudaste. No tienen que estar perfectamente elaborados, solo tienen que contar una historia que le agregue valor y experiencia a tu perfil.
El éxito en las ventas modernas no se trata solo de ofrecer un buen producto o servicio, sino de cómo te conectas y brindas valor constante a tus prospectos. Al aplicar consejos para cerrar ventas efectivamente, como la creación de contenido atractivo y la interacción continua con tus clientes, podrás generar relaciones de confianza que resultarán en más conversiones y una mayor reputación en tu sector.
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