"No vendas productos, no vendas servicios, vende soluciones." En definitiva, no hay mejor frase que se acople a la evolución del proceso de ventas. Piénsalo, el comprador actual es diferente y si él cambia, ¿no debería también cambiar tu proceso? A continuación, te presentaré 4 señales de alerta para saber si hay problemas en el tuyo que necesiten corrección.
1. Poca generación de prospectos
La primera señal es que pocos prospectos estén entrando a tu pipeline. Actualmente, muchos vendedores compran listas para generar prospectos y hacen llamadas en frío basándose únicamente en un título de LinkedIn, en lugar del interés que verdaderamente tiene la persona.
Estas prácticas vuelven ineficiente el proceso de ventas ya que están basándose en prospectos que ni siquiera han mostrado interés por la compañía. Los vendedores deben seguir a los prospectos en base a lo que hacen, no lo que son.
Por ejemplo: ¿Un vendedor debería llamar a una persona que tiene de título CFO en su LinkedIn o a un gerente que ha estado leyendo los blogs de la empresa y descargado todo el material? ¿Es obvio no? Exactamente así funciona: Genera prospectos mediante contenido educativo y ofréceles valor y soluciones a sus problemas y necesidades.
Simple: las ventas en frío están desapareciendo rápidamente. Las estadísticas dicen que únicamente el 2% de las ventas en frío son exitosas. Si quieres mejorar deberías concentrarte en nutrir a tu prospecto y crear un lazo de confianza mucho antes de ofrecer la venta mediante contenido educativo y valioso.
Además, ¡infórmate! Averigua lo que le interesa, sus preocupaciones, sus problemas, etc. Y de esta manera podrás ayudarlo a tomar una decisión acertada; asimismo, ofreciéndole una solución con tu producto/servicio. Si sigues estos pasos, te aseguro una respuesta positiva al momento de ofrecer la venta.
Los vendedores suelen enviar miles de correos a la semana promocionando sus productos/servicios, pero no se dan cuenta de que esto puede hacer que los marquen como spam y que los destinatarios cancelen la suscripción. En lugar de hacer esto, deberían aprovechar esta valiosa herramienta (que puede ofrecer muchos beneficios) y enviar contenido interesante para guiar a los prospectos, no para forzarlos, a lo largo del proceso de venta. Recuerda, en cualquier momento y en cualquier etapa un prospecto puede tomar la decisión de convertirse en cliente. Así que, asegúrate de que todo el trayecto ofrezca el valor necesario.
El proceso no termina luego de cerrar la venta. Sin embargo, muchos vendedores tienden a hablar con los clientes únicamente cuando tienen problemas o dudas del producto. Esto no debería ser así, pues el objetivo siempre es deleitar al consumidor. ¿Haz escuchado la frase: ‘Que se enamoren de tu marca’? Pues funciona igual.
Nuestro objetivo es mantener la relación con el cliente (sí, aún después de la compra) para que éste se quede con tu empresa por mucho tiempo y también para que pueda ser un posible promotor de tu compañía. Si tu cliente se vuelve promotor sería como tener publicidad gratis y eso es de mucha ayuda para alcanzar tus objetivos empresariales.
Sintetizando, los vendedores son tan fuertes y buenos como el proceso de ventas en el que se apoyan. Así que, definitivamente valdría la pena que adaptes el tuyo a las necesidades del nuevo consumidor.
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El principal reto que afrontan las empresas hoy en día es el de resaltar frente a la competencia. Quizás nunca en la historia de la humanidad, como en la era contemporánea, ha existido tanta necesidad por sobresalir del montón.
Este es el momento..
Cuando pensamos en casos de éxito, rápidamente recordamos los nombres de las grandes marcas que se han establecido como referente de cada una de sus industrias. Así, es fácil relacionar estas marcas con la tecnología de punta y las nuevas tendencias..
