Calificar a tus prospectos potenciales es algo vital, ya que este proceso es el que te garantiza mejorar tus cierres de venta. La escala que uses debería ser un indicador exacto de la disposición de compra de la persona.
Sin embargo, debemos evitar a toda costa el "parálisis por análisis" así como el no analizar, pues esto puede alejarte buenos prospectos. Lo que tienes que lograr es que tu prospectación sea más efectiva y en plazos no tan largos. Recuerda que las malas prácticas pueden llevarte a ti y a tu equipo por camino equivocado, haciendo que las ventas se caigan sin reparo. ¡Presta atención!
Muchos vendedores tienden a medir la responsabilidad que una persona tiene y el tipo de trabajo en función al nombre de su puesto. Piensan que los buenos prospectos deben tener buenos títulos, pero sucede lo contrario. Esta percepción hace que dejen a un lado a los prospectos verdaderamente potenciales. El puesto de trabajo no detalla las responsabilidades que el posible prospecto pueda tener.
Al identificar las necesidades de un posible prospecto no debes utilizar una visión de túnel. Lo mejor es pensar en cada posible escenario que haga al prospecto a comprar tu producto o servicio. En ese momento no debes irte muy rápido para descalificar o descartar. Esta labor debe hacerse con cautela, pero sin ser demasiado exigente.
Conocer el historial de compra de los prospectos potenciales resulta muy valioso al momento de calificar su presupuesto. Saber si cuenta o no con un buen presupuesto no es tan relevante como analizar su capacidad de compra. ¡No lo olvides!
Cuanto más tiempo esperes, analices y pienses para ponerte en contacto con un prospecto potencial, menos probabilidades tendrás para cerrar una venta. Ser demasiado minucioso para calificar a los prospectos suele ser contraproducente pues esto resta tiempo. La velocidad y precisión con la que actúes es vital para conseguir una venta exitosa.
La clave para calificar prospectos de manera efectiva está en encontrar un equilibrio entre el análisis y la acción. No te quedes atrapado en detalles innecesarios, pero tampoco descuides las señales importantes. Al centrarte en los factores clave, podrás identificar rápidamente a los prospectos más prometedores y dirigir tus esfuerzos hacia ellos, optimizando el proceso de ventas.
Si deseas mejorar tus resultados, agiliza tu proceso de calificación de prospectos. Actuar con rapidez y precisión te permitirá convertir más oportunidades en ventas. Contáctanos para descubrir cómo podemos ayudarte a afinar tu estrategia de calificación, solo haz clic abajo.