¿Alguna vez tu equipo de ventas ha contactado a prospectos que no estaban interesados en tu compañía?, ¿El equipo de ventas ha dejado ir buenas oportunidades de cierre por darle seguimiento a prospectos que no eran buen fit?
En la era digital, el rol del vendedor no debe centrarse solo en los cierres de venta, ni los departamentos de ventas y mercadeo deben estar aislados. Deben trabajar juntos para construir relaciones duraderas con los prospectos, aumentando la probabilidad de convertirlos en clientes y promotores.
Tener promotores incrementa la autoridad y reputación, crucial hoy en día, ya que los clientes buscan empresas con credibilidad que ofrezcan valor y contenido educativo antes que una venta. Por eso, las empresas educadoras son las más destacadas.
La clave de un vendedor exitoso es mejorar la administración de prospectos, no dejando escapar buenos prospectos ni perdiendo tiempo con quienes no son adecuados. Se deben unificar las estrategias de mercadeo y ventas.
Si el manejo de tus prospectos no está funcionando, aquí te presento 10 tips para mejorar la administración de tus prospectos.
Smarketing es, justamente, la unificación de ventas y mercadeo y, es indispensable para el manejo perfecto de los prospectos. Lo que recomiendo es que ambos departamentos se reúnan constantemente (una vez a la semana) para asegurarse que ambos equipos estén en la misma página y tengan las mismas perspectivas sobre la generación de prospectos.
¿Sabes exactamente qué prospecto no es un buen fit para tu empresa? Por ejemplo, ¿no vendes a agencias?, ¿solo vendes a grandes empresas?, ¿no vendes fuera del país? Para saber cuándo calificar y descalificar a tus prospectos tienes que establecer un plan de smarketing en el que ambos departamentos tengan claro quién es el cliente ideal para la empresa y apegarse a dicho perfil.
Así, tanto el departamento de mercadeo como el de ventas sabrá a quién darle seguimiento y a quién no y, se ahorrarán muchísimo tiempo.
Es importante crear filtros por medio de formularios en las páginas de aterrizaje (landing pages), de esta manera será más fácil obtener información clave para poder clasificar en qué etapa del proceso de compra (Buyer’s Journey) se encuentra un prospecto.
Haz pruebas A/B en los formularios y añade o elimina preguntas, de esta manera podrás asegurarte de capturar la información necesaria para calificar a los prospectos, evitando así, perder buenas oportunidades de cierre en el proceso.
Sin embargo, ten en mente que dichos formularios deben ser breves y concisos, pues a nadie le gusta tener que llenar mil preguntas para acceder a un contenido.
Es un hecho, hoy en día hay que convencer a los prospectos, no por nada estamos en una constante batalla de atención. Por esto, el implementar una campaña para convencer a los prospectos es una de las mejores estrategias de venta hoy en día. Pues así, será más fácil convertirlos en clientes, se unificará el proceso de compra con tu proceso de ventas, y hará que siempre estén en la misma página.
Es más, estudios hechos por Forrester muestran que el llevar a cabo una buena campaña para convertir prospectos en clientes incrementa los cierres de venta en un 20%; e incluso, las empresas que mejor aprovechan estas campañas generan 50% más ventas con un 33% menos costo. Increíble, ¿no?
Todo lo que hacen tus prospectos debería quedar registrado. Cada vez que ingresan a tu sitio web, qué páginas visitan, qué contenido descargan… todas las interacciones posibles con tu empresa o temas relacionados es importante registrarlo, pues te servirá para medir el interés que tienen en tu empresa.
Al implementar smarketing, el equipo de mercadeo puede basarse en esta estrategia para decirle al equipo de ventas que efectivamente un prospecto tiene interés en entablar un contacto directo con la compañía. Además, así, evitarás las ventas en frío
La mayoría de los vendedores son buenos en lo que hacen. Sin embargo, como todo vendedor exitoso sabe, las posibilidades de que un prospecto en verdad conteste el teléfono, conteste tu correo o pida una cita con tu empresa son escasas, independientemente de tus capacidades de venta.
Es por esto que la etapa de seguimiento es tan importante. En esta etapa, tus prospectos precisamente serán el centro de toda la ecuación de ventas. La etapa de seguimiento no consiste en vender y ofrecer, sino, consiste en ayudar a tu prospecto a encontrarle una solución a sus problemas/dudas. Consiste en irle ofreciendo el contenido educativo que le brinde valor y vaya de la mano en todo su proceso de compra. De esta manera, el contenido y las conversaciones irán acorde a lo que tu lead necesita en cada momento.
Es importante que mantengas tu base de datos al día, porque muchas veces hay contactos que cambian de correos electrónicos, números de teléfono, direcciones, trabajo, etc. lo cual no es nada conveniente para la relación con tu prospecto y para tus métricas tampoco.
Así que, muestra al equipo de mercadeo y de ventas cómo mantener una base de datos limpia y al día, pues así, únicamente, acumularán información valiosa e importante para poder personalizar la comunicación con los prospectos durante todo el proceso de ventas, sin que haya malos entendidos. Te imaginas llamar a un contacto y preguntarle cómo le va en su trabajo y, resulta que había renunciado… puntos menos en la relación de confianza, ¿no?
Todo contacto con los prospectos debe ser personalizado y debe llevar contexto. Al hablar con un prospecto, trata de entablar una conversación de amistad – pregúntale por qué descargó cierto contenido, qué intereses tiene, qué pretende lograr, etc. – de esta manera lograrás fomentar una relación de confianza prospecto-empresa. Esto es en definitiva lo que agiliza el proceso de ventas y aumenta la probabilidad de cierres de venta.
¿Tus prospectos ya no se suscriben?, ¿ya no contestan las llamadas?, ¿ya no abren los correos? Así como se les puede dar muy poco seguimiento a los prospectos, así también se les puede dar demasiado. Es importante encontrar un balance.
Trata de experimentar con la frecuencia de comunicación y el tiempo entre cada mensaje, para que así, sepas exactamente cuál es el punto exacto donde no los dejas en el olvido, ni los agobias demasiado.
Es importante que siempre verifiques y analices las métricas obtenidas para que así veas qué funciona y qué no funciona con tus prospectos. También te será de mucha ayuda para ver quién está interesado y quién no, qué contenido les gusta, qué temas les llama la atención, eentre otros.
Todas las métricas son indispensables para ir, poco a poco, llenando las expectativas de los prospectos y así, convertirse en una empresa de referencia y autoridad.
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