La era digital ha modificado muchas dinámicas humanas, especialmente en ventas y mercadeo. En el siglo XXI, es necesario trabajar en sinergia con objetivos comunes. La industria financiera avanza, migrando de la banca física a la digital, lo que afecta directamente a los clientes y potenciales clientes.
Habiendo tomado en cuenta esto, el Smarketing nace como un proceso que integra, tanto al equipo de ventas, como al equipo de mercadeo, en todo el Buyer’s Journey de los usuarios. ¿Por qué? Smarketing es una amalgama entre Sales (Ventas) y Marketing. Establece que ambos departamentos trabajan en conjunto con un mismo objetivo: cerrar más negocios. Esta es una importante estrategia para las empresas, sobre todo aquellas que se dedican a las finanzas.
Tactic Center (2017) asegura que cuando el equipo de Ventas y Mercadeo trabajan con objetivos comunes, el ROI puede aumentar en un 33 % con respecto a los resultados planteados en el semestre anterior. Es cierto, entonces, que existe gran oportunidad de crecimiento al utilizar el Smarketing como una metodología de trabajo en equipo.
Durante muchos años existió rivalidad o incomprensión entre los departamentos de Ventas y Mercadeo. La filosofía y ejecución del Smarketing busca que ambas unidades de trabajo se enfoquen en objetivos en común, siendo el principal, no solo la obtención de leads, sino la conversión de estos leads en usuarios o clientes. El Smarketing busca reducir los conflictos de interés y asegurar la calidad de los leads que ingresan a las bases de datos.
Además de crear una red de comunicación entre ambos equipos, el Smarketing se enfoca en que ambos departamentos puedan cuantificar sus resultados. El conocimiento que tiene el departamento de ventas, sobre todo en la industria financiera, sobre Buyer Personas, debe ser trasladado siempre al equipo de Mercadeo para que este pueda elaborar contenido útil y de interés para el público objetivo. La elaboración de este contenido asegura la generación de leads, por lo que ambos equipos deben estar al tanto de las estadísticas y reportes, principalmente por medio de reuniones semanales, quincenales o mensuales.
No olvides tomar en cuenta el SLA (Service Level Agreement). Este es un acuerdo entre ambos departamentos para entregar resultados cuantificables. Mientras que Marketing puede establecer como meta entregar mil leads en dos meses, Ventas debería entrar en contacto con cada SQL (Sales Qualified Lead) nuevo en no más de un día. Desde 2013, Forbes ya hablaba de la necesidad de crear un punto de convergencia en el cual ambos departamentos pudieran concretar sus objetivos comunes. En este caso, el ROI sería el indicador principal, acompañado de los SQL y los cierres de negocios.
El Smarketing se convierte, entonces, en un factor crítico en el éxito del Marketing Digital para diferentes industrias. Sin embargo, la industria financiera es la que más provecho puede obtener al orientar sus equipos de Mercadeo y Ventas con objetivos comunes.
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