Al realizar un plan de marketing digital, es imprescindible familiarizarse y dominar algunos índices que actuarán como factor de toma de decisiones de la evolución del negocio y un termómetro oportuno del desempeño que vana teniendo las diferentes estrategias.
Por eso es importante que todo general sepa como evaluar los esfuerzos de dichas estrategias. Después de todo, son los resultados netos los que mejor hablan sobre cómo está funcionando una empresa. Por eso, a continuación, explico las 5 métricas más importantes que se deberían perfeccionar.
Es el valor económico generado como resultado de la realización de diversas actividades de marketing. La gran ventaja del marketing digital frente al marketing tradicional es el hecho de poder conocer una gran cantidad de datos sobre el comportamiento de los consumidores. Esto hace que las marcas tengan más conocimientos sobre el ROI que pueden generar las distintas acciones lanzadas a través del medio digital, y además pueden obtenerlos en tiempo real.
Sin embargo, con el paso de estos años, se comprobó que un buen ROI no sólo queda en la medición de estadísticas. Para calcular el ROI, hoy en día, se tienen en cuenta también factores cualitativos, como puede ser la influencia, que es la capacidad de causar un cambio o efecto en el comportamiento de los usuarios. Esto es esencial en las acciones que se realizan en las redes sociales, por ejemplo.
La experiencia demostró que no todo es conseguir más seguidores o clicks en “me gusta”, sino obtener notoriedad de marca y crear relaciones duraderas con los usuarios. De hecho, uno de los factores más importantes que las marcas tienen en cuenta es el feedback positivo por parte de los clientes.
Costo de adquisición del cliente (CAC) es la inversión económica que se hace para conseguir que un consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera el producto o servicio de la empresa.
Para calcular el CAC, divide el total gastado en marketing entre el número de clientes obtenidos. Así, el valor real de un cliente que compra $1.000 no es $1.000, sino su compra menos la inversión para conseguirlo. Esta fórmula se aplica solo en la primera compra; en las siguientes, el valor del cliente es igual al importe de su compra.
En este sentido, para calcular con cierta previsión el CAC adecuado para una campaña habrá que tomar en cuenta cuál es el valor medio de compra de los clientes. Es decir, cuánto suelen gastar de promedio. Si ese promedio es de $500 no vale la pena un CAC de $350; pero si ese ticket asciende a $3.000 o más, entonces sí.
Puede definirse como el beneficio neto agregado que obtiene la empresa durante el tiempo que dura la relación con un cliente, después de deducir los costos invertidos en la captación y el mantenimiento del mismo.
Es el concepto principal sobre el que se fundamenta el marketing relacional, que engloba toda actividad que tiene como finalidad construir relaciones satisfactorias y rentables con los clientes.
Entonces, ¿cómo calcular el valor de vida de un cliente? Aunque no es algo sencillo, hay una forma práctica de hacerlo es siguiendo estos cuatro pasos:
Determinar el LTV ayuda a realizar una estimación más o menos exacta y medible de los beneficios que se pueden llegar a obtener cada vez que se consigue captar y fidelizar un nuevo cliente. Es importante destacar que, para alargar el valor de vida de un cliente, es importante enfocar esfuerzos para fidelizarlo y que se convierta en un cliente recurrente.
Esta medida es prácticamente igual que la anterior, con la diferencia de que la influencia de un cliente está dada por el proceso llevado a cabo como parte del manejo de los Leads (Lead Management), es decir, si un cliente tuvo un contacto con el sitio web, después con un ejecutivo de ventas o de telemarketing y después volvió a relacionarse con el sitio web, el blog o las redes sociales, se puede considerar que dicho cliente realmente fue influenciado por el marketing digital.
Ahora ya lo sabes, a los gerentes les interesa mucho y cada vez aprenden más. Por lo tanto, si quieres ganar credibilidad con los mandos altos de la organización la próxima vez que tengas una revisión de negocios, más te vale que tengas identificadas las métricas que más le interesan y, por supuesto, que dichas mediciones sean favorables.
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