Según un estudio realizado por HubSpot, el 75% de las organizaciones inbound considera que su estrategia de marketing es eficaz. En este proceso también se estima que un elemento clave es el marketing de contenidos, ya que permite generar resultados por medio de información de valor considerando las necesidades de sus clientes.
Pero, ¿cuál es el papel del contenido para alcanzar las metas de ventas? La respuesta es sencilla, ya que es una forma efectiva de aprovechar las distintas etapas del buyer’s journey para educar a los clientes y ayudar a que comprendan sus desafíos.
Estar en el mundo digital no es suficiente, es importante generar engagement. Esto es posible a partir de la creación de contenidos valiosos que atiendan los problemas de tu audiencia o aclaren dudas. ¿El resultado? Incrementar tus ventas de forma no intrusiva.
Es una estrategia de inbound marketing enfocada en atraer clientes potenciales de una forma orgánica a partir de contenidos relevantes, que se distribuyen en los distintos canales y medios digitales en los que está la audiencia.
Recuerda que existe un contenido específico para cada etapa, por lo que debes elegir bien cuál usarás en cada una. A continuación compartimos contigo algunas sugerencias de formatos de acuerdo a cada una:
Atracción: el objetivo principal es generar visitas al sitio web. En esta fase el uso de contenido informativo o educativo en blogs es clave, los cuales deben contar con información de valor.
Interacción: el objetivo de esta fase es lograr que los usuarios compartan información personal a cambio de contenido de alto valor para ellos, dejan de ser desconocidos y se convierten en leads. Algunos de los formatos más recomendados son: artículos, infografías, ebooks, webinars y videos.
Conversión: la prioridad ahora es brindarle contenido al cliente potencial para guiarlo al cierre de venta. El formato más recomendable para esta etapa es: casos de éxito, testimoniales o videos más extensos sobre productos y servicios.
Fidelización: una estrategia exitosa no se enfoca únicamente en vender. Posterior a la compra es importante que el cliente continúe en contacto con tu marca y eventualmente adquiera otra opción de tu línea de productos financieros. El enfoque debe estar en la generación de branding y engagement por medio de newsletters o campañas de email marketing.
Por ejemplo, si cuentas con un listado de Marketing Qualified Leads o MQLs (contactos calificados por marketing), estos confiarán en tu marca más que un usuario que te ve por primera vez. En este caso, nuestra recomendación es optar por una campaña de email marketing, en la cual el contenido debe dirigirse a los puntos de dolor del cliente y mostrar cómo podemos ayudarle.
Cuando incorporas el marketing de contenidos en tu estrategia estás informando a los posibles clientes que comprendes sus desafíos y que eres un experto que puede guiarlos en temas relacionados con sus finanzas personales.
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Ofrecer contenido de valor y personalizado es útil para alcanzar nuevos prospectos y contribuye a posicionar la marca, lo que se traduce en mayores ventas. Pero no es útil solamente para captar nuevos clientes, también permite crear audiencias propias.
Uno de los beneficios más importantes de esta estrategia es obtener prospectos calificados para productos como tarjetas de créditos, seguros, financiamientos, entre otros. Es más probable que un usuario elija una entidad bancaria si esta le proporciona contenido de valor y que le ayude a comprender sus necesidades.
El siguiente beneficio es que a través de un buen contenido puedes posicionar a tu marca como una entidad sólida en la industria financiera y lograr que los usuarios confíen en ti más que en la competencia.
El contenido de valor no sirve solo para atraer, sino también es de gran ayuda para fidelizar a los clientes actuales. Conocer las necesidades de tu audiencia desde las primeras etapas de la estrategia te ayudará a identificar otras necesidades que pueden ser resueltas a través de otros productos o servicios complementarios.
Cada una de las audiencias de una entidad bancaria requiere conocimiento en distintos temas con contenido a la medida. Las personas individuales necesitan información sobre planificación financiera, ahorro o productos como créditos y tarjetas de crédito.
Por otra parte, los clientes corporativos buscan información enfocada a sus necesidades empresariales, casos de éxito de otras empresas, formas efectivas de gestionar sus finanzas, maneras de incrementar sus ventas u ofrecer beneficios a sus colaboradores.
Recuerda que mientras más específico sea el contenido, más oportunidades tendrás de conectar correctamente con tu audiencia. A continuación, compartimos contigo algunos consejos para que tu estrategia sea más efectiva:
Desarrolla contenido relevante: al redactar aborda temas de interés y de utilidad para tu audiencia. Además, utiliza un lenguaje apropiado con situaciones o ejemplos con los que pueda identificarse.
Por ejemplo, para incrementar la colocación de créditos de vivienda, los temas deben estar relacionados a métodos de ahorro, planificación financiera y artículos que expliquen cómo funcionan este tipo de créditos. Aprovecha y aborda temas relacionados indirectamente como decoración, organización o mudanza.
Utiliza un lenguaje conversacional: uno de los mayores retos en la industria financiera es el uso de conceptos técnicos y difíciles de comprender. La clave es crear contenido con palabras que tus clientes puedan comprender y abordar ejemplos con escenarios con los que puedan relacionarse.
En el caso de las tarjetas de crédito, conceptos como fecha de corte, fecha de pago o tasa de interés anual pueden causar confusión en los tarjetahabientes. Nuestra sugerencia es que generes contenido educativo que ayude a comprender estos temas y les permita administrarlas correctamente.
Coloca un Call to Action: esta es la clave para un contenido que convierte. Al desarrollar un blog coloca estratégicamente un CTA (Call to Action) que lo guíe a realizar la acción deseada (descargar material relacionado o solicitar información).
Por ejemplo, si vas a publicar un artículo que explica los beneficios de adquirir un auto por medio de un crédito, una excelente opción es colocar dos CTA. Uno que redireccione a un formulario para solicitar un préstamo y otro que brinde más información del producto.
De esta manera, el cliente potencial podrá elegir la opción con la que se sienta más cómodo y no apresurar el cierre de venta.
Una estrategia efectiva de las entidades financieras en la actualidad es darles acceso a la información, de esta forma los clientes podrán tomar decisiones más estratégicas. Además, esto abrirá la puerta para que después utilicen sus servicios digitales y sean mejores administradores de sus finanzas.
Durante todo este proceso y la implementación de una estrategia inbound, el marketing de contenidos puede ser un excelente aliado y un puente de comunicación con tus clientes o clientes potenciales.
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