Si le preguntamos a un director general o director comercial, ¿cuál es su principal objetivo de negocio? Seguramente respondería que el incremento de las ventas. Técnicas como el cross-selling y el upselling pueden ser excelentes herramientas para sacar el mayor provecho a las probabilidades de venta.
Ambas opciones tratan de hacer la oferta adecuada en el momento perfecto considerando las necesidades del cliente. ¿Quieres aprovechar estas técnicas para aumentar tus ventas y no sabes por dónde empezar? Entonces, te invitamos a continuar esta lectura, te explicaremos cómo pueden integrarse a tu estrategia de inbound marketing. Aprenderás a aplicarlo analizando el perfil de tus clientes, su historial de compras y las necesidades que puedan surgir tras una compra.
El cross-selling o también conocido como venta cruzada consiste en motivar la compra de un complemento del producto o servicio solicitado. ¿Sabes cuál es el beneficio principal? Mejora la experiencia de usuario y el nivel de satisfacción.
Necesitarás entender los gustos y necesidades de tus posibles compradores, así como revisar y analizar las etapas del ciclo de vida de los usuarios. De esta manera podrás segmentar y llevar un seguimiento adecuado dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de ventas. Esto te permitirá crear una campaña personalizada o una oferta con contenido relevante para tus prospectos y así guiar al lead hacia el objetivo final: la venta cruzada.
Para comprender mejor este concepto te daremos un ejemplo. Imagina que trabajas en una empresa que se dedica a la colocación de tarjetas de crédito y un cliente tiene intención de adquirir una. En la conversación te das cuenta de que uno de los aspectos más importantes para esta persona es la seguridad al comprar. Esta será la oportunidad perfecta para ofrecer un seguro que contemple el reintegro por cargos a su tarjeta de crédito de compras realizadas por terceras personas.
En una estrategia inbound la situación es distinta. En este caso, el asesor podrá identificar el perfil del usuario en un CRM y conocer sus intereses según las páginas vistas y contenido de interés. Esto será clave para ofrecer el producto complementario, el seguro para tarjeta de crédito.
En ambos casos, al interactuar con él cliente y atender sus necesidades, pudimos ofrecer productos adicionales para mejorar su experiencia de compra.
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A diferencia de la estrategia anterior, el upselling o venta adicional se refiere a ofrecer un producto que constituye una mejora de la compra del cliente, pero que también tendrá un mayor valor económico. De acuerdo con Hubspot (2020), la venta adicional es hasta 20 veces más eficaz que el cross-selling. No es sorprendente, ya que es más fácil vender algo relacionado con lo que el cliente buscaba, en comparación con un producto complementario pero diferente.
Teniendo claro este concepto es momento de regresar a los ejemplos. Supongamos que un cliente está interesado en adquirir una tarjeta de crédito clásica. Al revisar su perfil, notas que sus ingresos son mayores a lo solicitado y su trabajo requiere que viaje con frecuencia. La mejor opción en este caso sería una tarjeta Gold o Platinum, pues es más adecuada, además que obtendrá un seguro de accidentes para viajes y en autos alquilados.
En este caso, si estás implementando una estrategia inbound, puedes crear un workflow que verifique las solicitudes de tarjetas de crédito clásicas. Este tendrá como condición un intervalo de ingresos y programará un envío automático de correo electrónico que explique los beneficios adicionales de una tarjeta de mayor rango.
De esto se trata el upselling. Si un usuario busca un producto, pero le ofreces otro de mayor calidad y que se adapte mejor a sus necesidades, conseguirás superar sus expectativas.
El mapeo de los clientes y el análisis de su historial facilita conocer su grado de conocimiento y aprovechar esos datos para ofrecer nuevas soluciones. Te sugerimos dividir tu base de datos por perfiles, intereses o etapas de educación, de esta manera podrás trabajar de acuerdo con el nivel de cada uno.
Por ejemplo, si algunos clientes utilizan tu producto o servicio y les genera valor, puedes contactarlos para ofrecer otros. Ahora, si detectas que algunos están inactivos, crea una campaña de email marketing que explique por qué tu producto vale la pena y cómo otros clientes le han sacado provecho.
Recuerda que la aplicación de estas técnicas en una estrategia inbound y su éxito se basa en conocer muy bien a tu buyer persona. Además, debes encontrar la oportunidad para ofrecer la solución que mejore su experiencia de compra.
Si uno de tus objetivos es obtener el máximo rendimiento de tu inversión, es indispensable incrementar el porcentaje de cierre de ventas y maximizar las conversiones. Por eso, debes aprender a aplicar correctamente estas técnicas en tu estrategia.
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