La clave para elevar tu generación de prospectos es saber cómo tratar a tu cliente. Para esto, saber si estás en el marketing B2B (Business-to-Business) o en el marketing B2C (Business-to-Consumer) es esencial. Claramente, ambas estrategias venden un producto o un servicio a una persona, sin embargo, la experiencia entre ambos tipos de mercado y el acercamiento que debes tener en cada uno es totalmente distinto. ¡Haz clic aquí para saber más!
Si bien es cierto, para algunos puede ser un poco confuso ver siglas como B2B o B2C. Sin embargo, en el marketing de negocios dichas siglas son vitales para distinguir los procesos entre los que se dirigen al consumidor final y los que se dirigen a las empresas.
El conocer el tipo de mercado al que vas a orientar tu oferta es muy importante, pues tratar con un mercado corporativo (B2B) es un poco distinto a tratar con uno masivo (B2C), ya que cada uno tiene sus características propias.
Para comenzar, el B2B es el marketing entre empresas y el B2C es el marketing que se dirige hacia consumidores. A pesar que esta es la diferencia esencial, hay muchos aspectos más que se deben tomar en cuenta para saber cómo abordar a tu cliente, pues lo que cambia es la forma en la que se llevan los procesos y los mensajes estratégicos que se difunden.
Así que, ¡pon atención! A continuación, te compartiré las diferencias vitales que debes comprender para saber cómo identificar el mercado al que te quieres dirigir y cómo abordarlo.
Si tu mercado es B2B, inmediatamente, te darás cuenta que lo que buscan las empresas es agilizar el proceso de venta con el fin de ahorrar tiempo y dinero. Esto quiere decir que las compras se dan más por lógica que por emociones. También, el costo de una venta es más caro.
Cuando trabajas en un mercado B2B tienes que concentrarte en la lógica del producto, en sus características y demás; pues, este mercado tiene sed de conocimiento y busca información de productos y servicios que los ayuden a mejorar sus procesos.
Para esto, es necesario que sepas brindarles beneficios, darles información de valor y aportes un conocimiento y know-how único que nadie más pueda darles. Así que, para que tu estrategia sea exitosa debes hacerles saber cómo el producto o servicio que les estás ofreciendo les ahorrará tiempo, dinero y recursos.
Otro tip esencial es saber cómo establecer relaciones con el personal de la organización y ganarte su confianza ofreciéndoles la información necesaria para que sepan que lo que de verdad te interesa es ayudarlos a mejorar con tu producto.
En el mercado B2C la decisión de compra es mucho más emocional. Los consumidores no están interesados en mensajes de marketing largos y miles de documentos de información. Lo que quieren es algo que les facilite su proceso de compra para obtener una venta rápida y directa.
Además, no les interesa conocer todos los beneficios de los productos y servicios, sino que les interesa conocer aquellos que les benefician únicamente a ellos o les ayuden a resolver sus problemas, alcanzar sus metas y estén directamente relacionados con su entorno.
Por esto, las estrategias B2C más eficaces son las que se concentran en los resultados y beneficios que los productos y servicios le pueden ofrecer al prospecto en su situación específica. Simplificando, al tratar con un mercado B2B:
El proceso de compra es más racional que emocional
El lenguaje puede ser más técnico
Debe haber lógica en la compra del producto o servicio
La información es la base de todo
Hay que tener mucha creatividad para ganarse la confianza de todos
Así que, ¡aumenta hoy tus cierres de venta sabiendo cómo abordar cada tipo de mercado!
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