Las empresas destinan una gran cantidad de tiempo, recursos y esfuerzos para alcanzar sus metas de ventas, sin embargo, esto no siempre se logra. ¿Por qué sucede esto? Para responder es importante que analicemos si realmente conocemos y entendemos las necesidades de nuestro cliente.
Aunque esta información puedes obtenerla preguntando directamente, la realidad es que muchos de los clientes no tienen claro cuál es su problema o necesidad. Así que es importante reconocer sus intereses y dolores a través de sus comportamientos y hábitos.
Saber cómo identificar los pain points de tus clientes actuales y potenciales puede ser ese factor determinante para cerrar más ventas y añadir valor a tu empresa. ¿Has escuchado hablar de este término? En este blog compartimos contigo más sobre estos “puntos de dolor” y algunas formas de detectarlos en la industria bancaria.
Pain points es un término relacionado a los problemas que afectan a nuestros clientes y que requieren de una solución. Estos no tienen que ser tan graves, sino que pueden ser situaciones que impidan que el cliente cumpla una meta o que influya en su calidad de vida.
Iniciemos con un ejemplo: supongamos que un cliente desea comprar una casa o apartamento. Sin embargo, su salud financiera no es la óptima y tampoco tiene el hábito de ahorrar. Esto, en definitiva, dificulta el pago del enganche, las mensualidades e incluso sería una razón para el rechazo de su solicitud.
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Posiblemente tus clientes sean conscientes de sus pain points, pero no podemos darlo por hecho. En este caso, es indispensable que te anticipes a ellos y les presentes por medio de artículos o guías la información relacionada como apoyo para resolverlos.
Este proceso requiere de mayores esfuerzos, ya que el cliente reconocerá el problema y su impacto, pero también le darás a conocer el producto o servicio que le ayudará a aliviar ese punto de dolor. Para identificarlos debes prestar atención a los siguientes pasos.
Para esto es indispensable que conozcas a quién diriges tu estrategia. Es decir, definir tu buyer persona y analizar cuidadosamente los gustos, los hábitos y las necesidades de tus clientes actuales para tener un perfil alineado con la realidad.
Este primer paso será de gran ayuda para dirigir tu estrategia a los usuarios que requieren esta información e identificar puntos clave para la mejora de tu estrategia. Recuerda que optimizar su experiencia es lo que definirá el éxito de la misma.
El siguiente paso es enumerar cada uno de los posibles pain points y relacionarlos con una solución que forme parte de tus líneas de negocio. Para comprenderlo mejor continuemos con el ejemplo.
Si posterior a la investigación te das cuenta que algunos de los inconvenientes de tus clientes están relacionados a las finanzas personales y dificultades para ahorrar, es importante que tu contenido esté enfocado a temas de educación financiera.
Si ya tienes una idea clara de quién es tu cliente, cuáles son sus preferencias, hábitos y has identificado sus pain points, el último paso es brindarles una solución. Recuerda que esta debe estar incluida en la propuesta para el cliente, ya que de ello dependerá la calidad de su experiencia.
Para lograrlo es necesario que analices a detalle tu buyer persona y evalúes constantemente el comportamiento de tus clientes. Nuestra sugerencia es que te guíes del customer journey para comprender su relación con tu empresa, sus productos o servicios.
Finalizando con el ejemplo, es el momento de pensar en una solución. En este caso nuestra recomendación es generar contenido de valor relacionado a temas de educación financiera y dar a conocer opciones como los planes de ahorro. De esta manera estarás ayudando a tu cliente a superar todas estas dificultades y estará listo para solicitar un crédito.
Conocer los puntos de dolor de tus clientes y darles solución a sus problemas, no solo será de ayuda para ellos, sino también representa una excelente oportunidad de negocio para tu empresa al dirigir tus esfuerzos a las personas correctas en el momento perfecto. Por eso, no lo dejes fuera cuando trabajes en tu estrategia de marketing digital.
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