“La tarea de una empresa consiste en examinar sus costos y desempeños en cada una de las actividades que crean valor y buscar formas de mejorarlas.” Sin duda esta frase del mercadólogo Philip Kotler explica concretamente el por qué hay que hacer un análisis de costos para garantizar el crecimiento de tu empresa.
Como menciona Kotler, para todo empresario es importante conocer y analizar los costos de su empresa. Estos proporcionan la información necesaria para el planteamiento general de la compañía, el estudio de alternativas toma de decisiones, eentre otros.
Además, suministra la información de retorno sobre la inversión e incluso es posible medir el comportamiento sobre la eficacia y la eficiencia de la institución y sus dependencias. En fin, un a análisis de costos es crucial para generar ingresos rentables y sustentables.
Lamentablemente, las pymes son empresas que usualmente no llegan a comprender su estructura de costos al 100%, lo que limita sus oportunidades de mejora. Esta falta de análisis repercute de dos maneras:
Si tus costos son demasiado altos, tendrás problemas para crecer económicamente y tu sustentabilidad puede ser afectada (si no examinas tus costos no podrás reducirlos y mejorar).
Si tus costos son muy bajos probablemente te falte el impulso para sobresalir, diferenciarte de la competencia y llegar a alcanzar tus metas de venta.
Pero no te preocupes, si no sabes por dónde empezar, sigue leyendo. Una métrica importante para tener en cuenta es el costo de adquisición del cliente (CAC).
Muchas empresas no le ponen la atención necesaria, pero déjame decirte ayuda, pues sirve para asegurarte que estás invirtiendo en crecimiento. Sino ¿Cómo podrás determinar la efectividad de tus esfuerzos de inversión tanto en ventas como en marketing?
Determinar el costo de adquisición del cliente es relativamente fácil. Se calcula dividiendo el costo total asociado con la generación de un nuevo cliente entre el número de nuevos clientes que generaste en un periodo de tiempo.
Recuerda que cuando determines tus costos que sean únicamente los relacionados con la generación de nuevos clientes, no incluyas los costos de retenerlos o servirles. Si en tu equipo hay personas que tienen responsabilidades para ambos, entonces distribuye los costos de acuerdo a cómo ocupan su tiempo.
Si aún no te queda claro, tranquilo. Aquí hay un ejemplo:
En este caso, a la compañía le cuesta alrededor de Q20,000.00 adquirir un cliente nuevo.
Ahora ya sabes la manera de calcular el costo de la adquisición de un cliente; con esto podrás hacer un análisis de costos de adquisición de clientes para generar ingresos rentables y sustentables.
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