Las empresas comercializadoras y distribuidoras de productos enfrentan grandes desafíos en su gestión comercial, especialmente aquellas que cubren amplias zonas de distribución con equipos comerciales de 10 o más vendedores. La productividad y el cumplimiento de sus metas dependen de su capacidad para captar, retener y fidelizar clientes, garantizando rapidez en la atención y una experiencia satisfactoria.
Para lograr los resultados esperados, es esencial superar obstáculos que pueden frenar la eficiencia y afectar la relación con los clientes. La falta de organización en las visitas, la poca visibilidad del desempeño del equipo y la ausencia de datos confiables pueden reducir su competitividad y desaprovechar oportunidades comerciales.
A continuación, exploramos cinco retos clave que afectan a estas empresas y cómo impactan su desempeño.
Uno de los mayores desafíos para las empresas comercializadoras es optimizar la distribución de visitas para garantizar que todos los clientes reciban atención de manera equilibrada. La falta de planificación estratégica puede generar tiempos de traslado innecesarios, reduciendo la cantidad de clientes atendidos y afectando la eficiencia del equipo de ventas.
Según Abraham García, DevOps y Customer Support Manager de NIU Solutions, "sin una planificación clara, un vendedor puede pasar horas en traslados innecesarios cuando podría optimizar su ruta y visitar más clientes en el mismo tiempo". Esto no solo limita las oportunidades de negocio, sino que también puede dar la impresión de falta de atención a ciertos clientes, afectando su fidelización y la competitividad de la empresa.
Una distribución de visitas errónea no solo afecta el rendimiento del equipo, también puede generar clientes insatisfechos y oportunidades de venta desaprovechadas. Entre las principales consecuencias están:
Garantizar la cobertura adecuada es crucial, pero no es el único desafío: documentar correctamente las visitas también es clave.
Documentar correctamente cada visita y actividad comercial es clave para garantizar un seguimiento efectivo. Sin embargo, muchas empresas aún dependen de registros manuales, lo que genera pérdida de información y falta de coordinación con otras áreas. Esto resulta especialmente complicado para los vendedores que pasan gran parte de su tiempo en campo, donde llevar un registro claro y ordenado puede ser difícil. Abraham García lo explica mejor con un ejemplo:
"El vendedor suele manejar toda la información del cliente en su agenda personal o en un cuaderno. Si pierde ese cuaderno o deja la empresa, toda esa información desaparece."
Esto no solo dificulta la continuidad del servicio, sino que afecta directamente la toma de decisiones, ya que la empresa no cuenta con datos confiables sobre sus clientes e interacciones comerciales. Sin un registro claro, se generan reprocesos, malentendidos y una gestión ineficiente de las oportunidades comerciales.
Cuando la información de los clientes no se documenta correctamente, se pierde trazabilidad y se generan errores que afectan la continuidad del servicio. Esto puede traducirse en problemas como:
Registrar correctamente las actividades ayuda al orden interno, pero medir con precisión el desempeño sigue siendo un reto importante.
Sobre este tema, García explica que "los gerentes comerciales muchas veces no saben con certeza cuántas visitas se hicieron o qué resultados obtuvieron, porque la información está dispersa en papeles". Sin datos confiables, es difícil tomar decisiones tácticas para mejorar la eficiencia del equipo comercial.
Evaluar el rendimiento del equipo de ventas es fundamental para optimizar estrategias comerciales y lograr las metas de ventas. Sin embargo, muchas empresas carecen de métricas precisas que les permitan analizar la efectividad de sus visitas y negociaciones.
Sin datos claros sobre el desempeño del equipo, los gerentes comerciales toman decisiones a ciegas y pierden oportunidades de optimización. Algunos efectos de la falta de medición son:
Evaluar con claridad al equipo es indispensable; sin embargo, la calidad de las decisiones también depende de información precisa.
"Muchos gerentes aún toman decisiones con base en su intuición o en información fragmentada", comenta García. Además, añade que esto es porque "no tienen datos en tiempo real sobre el rendimiento de su equipo ni sobre el comportamiento de compra de sus clientes". Esta falta de visibilidad puede llevar a inversiones en estrategias equivocadas o a la pérdida de oportunidades comerciales.
Para tomar decisiones estratégicas, las empresas comercializadoras deben contar con información precisa y en tiempo real sobre su operación. Sin embargo, cuando los datos están dispersos o desactualizados, la dirección comercial no puede anticiparse a los cambios del mercado.
Tomar decisiones sin información precisa puede llevar a estrategias poco efectivas y pérdidas comerciales. Algunos de los efectos más comunes de esta falta de datos son:
Contar con datos confiables es muy importante, ya que permite actuar adecuadamente ante nuevas oportunidades y mejorar la competitividad.
La velocidad con la que se atienden las oportunidades comerciales es crucial para poder cerrarlas. Si una empresa no tiene la capacidad de responder con rapidez, puede perderlas ante la competencia. Los procesos complejos y la falta de acceso inmediato a información clave pueden retrasar la toma de decisiones.
Abraham García lo expresa de esta manera: "si un vendedor en campo detecta que la competencia ofrece un precio menor, necesita reaccionar de inmediato. Pero si tiene que esperar una autorización por correo o llamada, la oportunidad se pierde". En mercados altamente competitivos, la rapidez con la que se responda a los clientes puede marcar la diferencia entre ganar o perder una venta.
Responder tarde a una oportunidad puede significar perder una venta frente a la competencia. Entre los principales problemas que esto genera tenemos los siguientes:
Responder ágilmente ante nuevas oportunidades es decisivo para las empresas comercializadoras que buscan mejorar sus resultados.
Los retos en ventas que enfrentan las empresas comercializadoras y distribuidoras de productos afectan directamente su desempeño y, en consecuencia, su competitividad. Para superar estos desafíos, es fundamental contar con herramientas y estrategias que permitan mejorar la eficiencia operativa, optimizar la gestión del equipo de ventas y fortalecer la relación con los clientes. Como menciona Abraham García, "tener acceso a información estructurada y procesos ágiles es clave para que las empresas comercializadoras sean más competitivas y logren un crecimiento sostenible".
¿Eres CEO o Gerente de Ventas de una empresa comercializadora y buscas mejorar el desempeño comercial de tu equipo? Si es así, este evento es para ti: De la EstrategIA a la Acción: Lidera la transformación comercial. Aprenderás cómo la IA maximiza la cobertura del territorio de ventas para asegurar el logro de metas de tu equipo comercial con expertos de HubSpot y NIU Solutions.
El principal reto que afrontan las empresas hoy en día es el de resaltar frente a la competencia. Quizás nunca en la historia de la humanidad, como en la era contemporánea, ha existido tanta necesidad por sobresalir del montón.
Este es el momento..
Cuando pensamos en casos de éxito, rápidamente recordamos los nombres de las grandes marcas que se han establecido como referente de cada una de sus industrias. Así, es fácil relacionar estas marcas con la tecnología de punta y las nuevas tendencias..
